最近，有用戶在使用騰訊視頻的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，可以通過看30s廣告的方式，獲得免費(fèi)看1小時(shí)VIP內(nèi)容的機(jī)會(huì)。那么問題來(lái)了，這個(gè)動(dòng)作，對(duì)會(huì)員付費(fèi)模式而言，是沖擊還是促進(jìn)呢？

在QQ音樂可以看廣告免費(fèi)聽歌后，騰訊視頻也搞起類似操作了？

最近，有用戶在使用騰訊視頻的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)小彈窗，文案寫著“免費(fèi)看”：

圖源：騰訊視頻APP

點(diǎn)進(jìn)頁(yè)面后，用戶可以通過看30s廣告的方式，獲得免費(fèi)看1小時(shí)VIP內(nèi)容的機(jī)會(huì)，且再看一次30s廣告，這時(shí)長(zhǎng)還能續(xù)！這對(duì)非會(huì)員用戶來(lái)說，可不就是白白的“薅羊毛”的機(jī)會(huì)嘛。

圖源：騰訊視頻APP

可是問題來(lái)了——當(dāng)用戶看廣告可以免費(fèi)享VIP內(nèi)容時(shí)，這對(duì)會(huì)員付費(fèi)模式的影響，是沖擊還是促進(jìn)呢？

一、無(wú)論你花錢還是花時(shí)間，平臺(tái)都能獲益

在討論看廣告享VIP內(nèi)容是否會(huì)對(duì)會(huì)員付費(fèi)模式造成某種影響之前，我們不妨先分析一下看廣告享VIP內(nèi)容這一形式的商業(yè)模式。

做到这三点挑战，产品经理只会不断升值

好的产品经理是很稀缺的，懂用户、懂商业、懂数据的产品经理走出互联网，依然是抢手货。相反，如果只做简单传话、低效执行、浅层思考的产品经理，恐怕走不过未来3-5年的洪流。

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簡(jiǎn)單來(lái)講，充會(huì)員，是用戶直接給平臺(tái)方打錢；看廣告則是廣告商拿了你的時(shí)間換成錢，由廣告商給平臺(tái)方打錢。因此看廣告得會(huì)員權(quán)益，表面上看沖擊了會(huì)員付費(fèi)模式，但若站在平臺(tái)方的立場(chǎng)，基本上是有利無(wú)害的一個(gè)舉措。

且這一舉措基本符合當(dāng)下付費(fèi)會(huì)員經(jīng)濟(jì)的行業(yè)現(xiàn)狀。據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院，2022年的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模已增至1861.78億元：

圖源：華經(jīng)情報(bào)網(wǎng)

從數(shù)據(jù)來(lái)看，會(huì)員經(jīng)濟(jì)行業(yè)其實(shí)仍有著較大的發(fā)展空間，但也可以看出，較前些年相比，會(huì)員經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大速度正在放緩。如果會(huì)員規(guī)模趨向穩(wěn)定，那金錢成本模式的增長(zhǎng)空間，也將變得有限。

這個(gè)時(shí)候，開發(fā)非會(huì)員用戶這件事也就變得重要了起來(lái)。

一來(lái)，這類人群比起花錢，可能更愿意花費(fèi)點(diǎn)時(shí)間，看完30s廣告就可以免費(fèi)續(xù)1小時(shí)VIP內(nèi)容，傾向于薅羊毛的用戶何樂而不為呢？

再者，看30s廣告獲1小時(shí)會(huì)員內(nèi)容時(shí)長(zhǎng)的參與門檻并不高，這個(gè)情況下，相應(yīng)的廣告完播率、播放時(shí)長(zhǎng)數(shù)據(jù)也不差。于平臺(tái)方而言，這一舉措不僅賺了用戶時(shí)長(zhǎng)、賺了廣告商的費(fèi)用，甚至未來(lái)還能將相應(yīng)的廣告位賣出更高價(jià)格，這也變相地幫助平臺(tái)提升了業(yè)務(wù)收入。

所以無(wú)論用戶選擇花錢還是花時(shí)間，最后，平臺(tái)都是賺的。

且選擇看廣告的用戶，實(shí)際上也是平臺(tái)存儲(chǔ)的會(huì)員“預(yù)備役”。

假設(shè)一個(gè)場(chǎng)景：當(dāng)你獲得一小時(shí)VIP內(nèi)容時(shí)長(zhǎng)之后，看得正上頭時(shí)，啪，頁(yè)面提醒你一小時(shí)時(shí)間到了，你需要再看30s廣告或者購(gòu)買會(huì)員，你會(huì)怎么做？

有的用戶可能會(huì)選擇直接開會(huì)員，畢竟，“由儉入奢易，由奢入儉難?！比说挠偸勤呄蛴诟茫谟脩粢呀?jīng)享受過一次會(huì)員服務(wù)時(shí)，很難有用戶會(huì)跳出欲望的陷阱。這個(gè)時(shí)候，平臺(tái)的目的之一——提升會(huì)員數(shù)——就達(dá)到了。

但也有人會(huì)選擇再看30s廣告，再獲得1小時(shí)免費(fèi)時(shí)長(zhǎng)，做堅(jiān)定的“薅羊毛”用戶。

只是，在相同的“看得正上頭——被迫中斷——看廣告”的反復(fù)刺激下，用戶的反感情緒也在不斷被疊加；而在反感情緒到達(dá)峰值之后，沖動(dòng)消費(fèi)行為就發(fā)生了。

同前面所說的一樣，平臺(tái)永遠(yuǎn)不虧。除了廣告商的錢，這個(gè)時(shí)候，平臺(tái)還能把用戶（會(huì)員）的錢給賺了。

二、問題來(lái)了，平臺(tái)如何判斷自己是否能獲益？

那么，看廣告享VIP內(nèi)容，是否真的會(huì)對(duì)會(huì)員費(fèi)用收入造成影響？為了量化這種模式對(duì)商業(yè)收益的影響，我們不妨按照網(wǎng)友@LSG子龍 的方法來(lái)做一組數(shù)據(jù)分析。

實(shí)驗(yàn)組別：設(shè)置兩組用戶進(jìn)行實(shí)驗(yàn)；

• A組，普通的非會(huì)員用戶；
• B組，定向邀約的非會(huì)員用戶；這部分用戶可能潛在表現(xiàn)出對(duì)會(huì)員內(nèi)容的興趣，但還未成為付費(fèi)會(huì)員。

實(shí)驗(yàn)參數(shù)：

總?cè)藬?shù)：兩組各1萬(wàn)人，確保樣本規(guī)模的一致。

觀察周期：兩組觀察周期相同，暫時(shí)設(shè)定3個(gè)月，提供充足的時(shí)間用以觀察和分析用戶行為的變化。

到期后結(jié)算：

A的商業(yè)收益=總?cè)藬?shù)×?xí)T轉(zhuǎn)化率M×平均會(huì)費(fèi)N

B的商業(yè)收益=總?cè)藬?shù)×?xí)T轉(zhuǎn)化率O×平均會(huì)費(fèi)P+總?cè)藬?shù)×廣告用戶轉(zhuǎn)化率Q×平均廣告時(shí)長(zhǎng)R×單位廣告價(jià)格

基于結(jié)果，我們可以比較得出兩組用戶的商業(yè)收益。假若B組的商業(yè)收益大于A組，那么可以認(rèn)為這種模式對(duì)于平臺(tái)方是相對(duì)有益的。

此外，在實(shí)驗(yàn)中我們還需要額外關(guān)注轉(zhuǎn)化率這一關(guān)鍵變量，因?yàn)檗D(zhuǎn)化率這一因素將直接影響收益的計(jì)算結(jié)果。其中需要關(guān)注的有兩個(gè)因素：

1. 會(huì)員轉(zhuǎn)化率：非會(huì)員用戶成為會(huì)員的比例。
2. 廣告用戶轉(zhuǎn)化率：觀看廣告后選擇成為會(huì)員的用戶比例。

基于上述實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，平臺(tái)一側(cè)大概率可以獲得相對(duì)清晰的判斷。

其實(shí)，早在騰訊視頻之前，早有許多平臺(tái)已經(jīng)推出過看廣告享VIP內(nèi)容的形式。比如QQ音樂曾經(jīng)內(nèi)測(cè)看廣告免費(fèi)聽歌模式，用戶僅需看15s廣告，就可以免費(fèi)聽歌30分鐘，包括原先僅限會(huì)員的歌曲。

圖源：雷科技

在消費(fèi)降級(jí)的環(huán)境下，用戶的消費(fèi)意愿相對(duì)變?nèi)?，為了提升收入，比起?huì)員費(fèi)用打折，采納看廣告變現(xiàn)的方式其實(shí)是合理的。網(wǎng)友@貓曉豆豆 在22年就曾經(jīng)結(jié)合財(cái)報(bào)內(nèi)容計(jì)算過相應(yīng)的ROI：

假設(shè)微信閱讀APP已經(jīng)有完整免費(fèi)看廣告獲權(quán)益的邏輯，這個(gè)時(shí)候QQ音樂產(chǎn)品只需要簡(jiǎn)單改一下PRD，QQ音樂技術(shù)再改一下技術(shù)代碼，兩周即可穩(wěn)定上線，付出的成本應(yīng)該在8萬(wàn)（騰訊平均月工資8萬(wàn)，那么產(chǎn)品跟技術(shù)的兩周工資是4萬(wàn)）。

“付出8w，收益230萬(wàn)，ROI為28.75，為什么不合適呢？”

三、用戶和平臺(tái)，博弈與共生

在看廣告享VIP內(nèi)容這一模式是否會(huì)對(duì)會(huì)員付費(fèi)造成沖擊的討論背后，其實(shí)更深層次的，我們能看到的，是平臺(tái)與用戶之間的關(guān)系——

平臺(tái)為用戶提供了薅羊毛的機(jī)會(huì)，但“羊毛”背后，可能是平臺(tái)設(shè)計(jì)好的運(yùn)營(yíng)套路；大多數(shù)用戶都樂于接受免費(fèi)或者低成本享VIP內(nèi)容的模式，但又往往對(duì)平臺(tái)給出的廣告形式、廣告數(shù)量感到抵觸；而前文所討論的模式，則在用戶滿意度和廣告主權(quán)益的保障上找到了微妙的平衡。

平臺(tái)與用戶之間，其實(shí)博弈又共生。

文章內(nèi)容部分，感謝@Topcat @未滿 @LSG子龍 @打打泥 @貓曉豆豆 等人在 天天問 貢獻(xiàn)的精彩回答~

關(guān)于“騰訊視頻看廣告可免費(fèi)看會(huì)員內(nèi)容1小時(shí)且能續(xù)時(shí)長(zhǎng)，這種形式對(duì)會(huì)員權(quán)益是沖擊還是促進(jìn)？”你有什么看法？點(diǎn)擊鏈接，一起來(lái)聊聊~

參考資料：

• QQ音樂為何也推出看廣告領(lǐng)福利的操作，為何開始看廣告免費(fèi)聽歌了呢？| 來(lái)源：天天問
• QQ音樂正測(cè)試看廣告免費(fèi)聽歌，通過看廣告變現(xiàn)，合適嗎？| 來(lái)源：天天問
• 2023年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員經(jīng)濟(jì)行業(yè)現(xiàn)狀及展望，高質(zhì)量的內(nèi)容和服務(wù)是吸引和留住會(huì)員的關(guān)鍵「圖」| 來(lái)源：華經(jīng)情報(bào)網(wǎng)
• 看15秒廣告免費(fèi)聽30分鐘歌！QQ音樂新福利上線：不用開會(huì)員 | 來(lái)源：雷科技