入坑B端產(chǎn)品有一段時間了，本來是想寫一篇如何入坑的文章呢，開篇寫的BC端的差異，結(jié)果收不住了。沒辦法了，那本篇我就概要式的說明下BC端的區(qū)別供大家參考。

文章概況：

一、實現(xiàn)路徑

1. 使用者

C端的用戶就是個人，雖然每個人的性格不同，學(xué)歷不同，生活環(huán)境不同，但本質(zhì)上都是人。人是有缺點的，用教義的說法人是有原罪的。

由于亞當(dāng)夏娃偷吃禁果，被上帝逐出伊甸園，由此天主教引申出人的七宗罪：傲慢、嫉妒、憤怒、懶惰、貪婪、貪食及色欲。

佛教也有六根本煩惱的說法：貪、嗔、癡、慢、疑、不正見。

本質(zhì)上我們可以說，C端的產(chǎn)品是滿足人的欲望，F(xiàn)acebook起源是盜取了學(xué)校網(wǎng)站的照片（主要是美女照片），供瀏覽者去進(jìn)行評分，然后根據(jù)評分會產(chǎn)生一個排行，這可以說是滿足的人的色欲。對于社交產(chǎn)品來說，得女人者得天下這句話不是白來的。

每一個C端產(chǎn)品中都深深的體現(xiàn)了人性，例如攀比：排名類功能；炫耀：等級體系、收集體系。

但B端的用戶并非個人，而是一個群體。這就產(chǎn)生了一個問題：群體也是由個體組成的，本質(zhì)上沒有區(qū)別啊?。▉碓从诿嬖嚬賳栁业囊粋€問題）

說實話我當(dāng)時并沒有回答出來，后來看到一本書《烏合之眾》才理解，群體和個人并非簡單的一個人和多個人的區(qū)別，應(yīng)該說是個人和組織的區(qū)別。

組織是有它存在的意義的，用馬云的話就是公司的愿景。B端產(chǎn)品就是幫助其更好更快更方便的去實現(xiàn)組織存在的意義，這也就導(dǎo)致B端的用戶是非常理性的，它不會為感性買單。B端用戶通常有一個頭銜，某個行業(yè)下某個公司下的職員，每一個頭銜代表著不同的需求。產(chǎn)品的功能為業(yè)務(wù)服務(wù)，為其提供幫助。

2. 決策者

C端的使用者和決策者就是用戶自己，用戶自己決定用不用這個產(chǎn)品。

B端的使用者和決策者是兩類人，使用者是員工，決策者是老板、管理層。在做產(chǎn)品的時候，不光要討好使用者，還要討好決策者。如果做過ERP、OA等產(chǎn)品的應(yīng)該會覺察到一點，那就是使用者的評價或許很好，但是決策者（老板）就是不太滿意。

問題主要有三點:

1. 沒有做好老板的需求。
2. 試用軟件時，老板一般都會問員工用的怎么樣，有些人感覺沒問題但是由于老板問了，為體現(xiàn)我工作認(rèn)真那就挑點小毛病吧。
3. 決策者覺得沒有滿足好業(yè)務(wù)的需求。

先說第一種，B端的用戶是組織，但決策者是個人。只要是人就有上面所說的“缺點”，特別是對于老板來說，滿足其控制欲就是一個很好的突破口。舉個例子：釘釘上的早打排行榜，就可以說是專門為老板做的。

他能產(chǎn)生一種員工都在自己控制之內(nèi)的感覺，就好像牙膏是不是好用取決于我們在刷完牙之后有沒有清涼的感覺。

第二、三種則需要體現(xiàn)產(chǎn)品的溝通、理解能力。雖然這兩種能力可能和“用戶體驗”一樣，說的耳朵都起繭了，但是它確確實實很重要。溝通的前提是我們能夠理解行業(yè)，了解這個行業(yè)是如何運轉(zhuǎn)的，才能保證溝通的有效進(jìn)行。

3. 場景

C端產(chǎn)品，就是滿足用戶生活中的需求點。這些需求或許各不相同，但都是從單個需求出發(fā)，給用戶一個深刻印象（錨點），一旦需要立刻想到。

舉個例子：用戶A上班很忙，沒時間出去吃飯。這個需求滿足的就是能讓用戶吃飽，至于是把飯菜送到用戶面前還是給一個吃一顆頂半天的大力丸都無所謂。無論是外賣、共享單車、淘寶或者其他，C端的產(chǎn)品都是從用戶身上挖掘到的單個需求入手。

B端產(chǎn)品的使用場景就是以業(yè)務(wù)為中心展開的，以CRM為例：首先要了解的是哪個行業(yè)的CRM，汽車行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、金融行業(yè)還是保險業(yè)。如果是汽車行業(yè)，那么還要往下細(xì)分，是銷售業(yè)務(wù)還是汽車維修保養(yǎng)。

不同行業(yè)的客戶特性是不一樣的，如果是購買汽車的客戶，需要盡可能的在短時間把客戶抓在手里。如果購買了其他家的汽車，那么這個客戶基本就死掉了。你可以說用戶還會去做汽車維修保養(yǎng)，但這已經(jīng)是汽車后市場了。

后市場與售賣的客戶不同，自己的客戶去別家洗車，不代表這個客戶下一次不會再回來，汽車后市場的客戶更注重長期的維護(hù)。因此不同行業(yè)的痛點是不一樣的，這也就是為什么通用的軟件不一定好用的原因，如果不深入場景，做出來的東西就會浮于表面。

4. 需求

相比于B端來說，C端用戶量是巨大的，需求也會很多，但理論上來說一個需求不可能滿足所有人。軟件領(lǐng)域的大師Gerald M. Weinberg 在《探索需求》中提到Veblen原理：無論多壞的改變，都會有一些人受益；無論多好的改變，都會使一些人受損（摘自B端產(chǎn)品經(jīng)理必修課）。

當(dāng)我們?yōu)榱艘徊糠秩说睦嫒仐壛硪蝗喝死娴臅r候，勢必會讓另一群人不滿意甚至?xí)a(chǎn)生不好的輿論。

為了將損失降到最低，就需要對需求進(jìn)行分類，分清楚哪些是核心用戶的需求、普通用戶的需求、功能性需求還是非功能性需求。分類的目的是為了衡量利弊，在不偏離產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上最大程度的滿足用戶并將損失降到最低。

B端的需求由于是深入業(yè)務(wù)，面向的是具體的特定人群，他們所提的需求要更聚焦。

當(dāng)然其中也會存在一個需求的滿足會損害一些人的利益，這時候的思考方式不是需求分級。因為B端的產(chǎn)品的盈利方式與C端不同，都是客戶都付錢了，區(qū)分是不是核心用戶沒有太大的意義。分析的角度應(yīng)該是這個需求是否為個性化需求，去了解其他客戶是否也存在相同的問題。需求的實現(xiàn)方式能否以一種更通用的解決方案讓所有客戶滿足，或者考慮做定制化。

二、產(chǎn)品設(shè)計

1. 用戶體驗

C端產(chǎn)品就像美式科幻，炫酷、精致、設(shè)計感強；B端產(chǎn)品就如同流浪地球的蘇聯(lián)式暴力美學(xué)。

網(wǎng)易云音樂雖然音樂的版權(quán)比較少，但由于用戶體驗很好，也受到了很多用戶的青睞。就像復(fù)仇者聯(lián)盟，哪怕已經(jīng)超脫了科幻的范疇也不阻礙一些玄幻迷們?nèi)ビ懻摴适虑楣?jié)的邏輯性。

為什么B端的產(chǎn)品就傻大黑粗的，用自認(rèn)為比較裝的一句話解釋：產(chǎn)品是使用者的內(nèi)心外放。根據(jù)第一節(jié)中的需求和場景就可以看出，B端的使用者是在工作場景中去解決業(yè)務(wù)需求。

工作場景最重要的是降低成本、減少出錯率，B端產(chǎn)品的使用更具有專業(yè)性，討好的不是個體而是組織，一個沒有經(jīng)驗的使用者是無法體會其中的奧妙。用C端的標(biāo)準(zhǔn)去衡量B端，總歸是不可行的。

如果我們切換成企業(yè)的視角，降低成本減少出錯率難道就不是用戶體驗了嗎？至于美觀性的好壞只能是錦上添花而不是雪中送炭。

2. 功能設(shè)計

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是鏈接，C端注重的是人與人的鏈接，B端注重的是人與信息的鏈接。由于人是社會性動物，所以社交屬性越來越多的存在于產(chǎn)品上。社交+營銷——小紅書；社交+知識——知乎；社交+新聞=今日頭條；現(xiàn)在越來越多的產(chǎn)品加上了社交屬性，加強了人與人之間的鏈接。社交確實能夠給C端產(chǎn)品帶來流量，群體間的本質(zhì)也影響著功能設(shè)計。

但是B端產(chǎn)品注重的是人與信息的鏈接，重要的是對任務(wù)的掌控能力、管理能力。這也就是為什么類似于報表、統(tǒng)計類的功能在B端產(chǎn)品上這么常見了。其中包括員工對于任務(wù)的掌控需求，管理層對于員工的管理需求。

把視角切換到表層，B端產(chǎn)品設(shè)計上最大的不同點在于角色。這種角色區(qū)別于C端，是擁有不同階級權(quán)限的角色，每一種角色的需求是不一樣。員工更注重實際業(yè)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)是對下屬的掌控需求、老板則是對公司的掌控需求。如果說C端是網(wǎng)狀的結(jié)構(gòu)，那么B端就是樹狀結(jié)構(gòu)。為什么功能設(shè)計不同，就是源于鏈接的結(jié)構(gòu)不同、注重點不同。

三、商業(yè)模式

1. 競爭對手

相比理解行業(yè)，理解人性要簡單得多。相比于改革現(xiàn)有流程，講一個好故事要簡單得多。

C端產(chǎn)品多源于人性，然而人性是復(fù)雜的。一個人既想要便利又想要隱私、既想放蕩不羈又想當(dāng)一名正人君子、既想讓產(chǎn)品更懂自己又恐懼隱私泄露。所以滿足用戶需求的產(chǎn)品很多，因為需求是有很多面的。如同社交產(chǎn)品：微信、QQ、探探、陌陌、soul，每個產(chǎn)品都是滿足用戶的社交需求，但每個產(chǎn)品的定位都是不同的。

C端產(chǎn)品的競爭對手來源于市場，可以說C端產(chǎn)品是沒有界限的，從不同的角度出發(fā)總會獲得不同的東西。以游戲的視角去看《王者榮耀》，他的競爭對手是刺激戰(zhàn)場、網(wǎng)易游戲、PC端游戲，從用戶時長出發(fā)，他的競爭對手是抖音、快手。

B端產(chǎn)品要拘謹(jǐn)?shù)亩?，行業(yè)是有限的，能夠支撐起一個可盈利市場的行業(yè)更是有限的。ERP、OA、CRM等B端產(chǎn)品大都是由公司內(nèi)部提供的，但是也有些產(chǎn)品部署及開發(fā)是需要花費很大力氣并且也不可能一次成型，所以產(chǎn)生了SaaS。C端產(chǎn)品的競爭對手來源于外界，那么B端產(chǎn)品的競爭既有滿足相同需求的外界產(chǎn)品又有組織內(nèi)部。

2. 盈利模式

C端產(chǎn)品是通過流量盈利的，俗話說的好：羊毛出在狗身上，豬來買單。C端產(chǎn)品大都是免費的，通過廣告、附加服務(wù)來盈利，大部分C端產(chǎn)品的盈利大頭都是通過廣告盈利的。比如百度，下載度娘或者通過度娘來搜索東西都是免費的，任何人都可以去使用這個搜索服務(wù)。但是搜索結(jié)果中會產(chǎn)生廣告，來賺取廣告商的錢。

有一個著名的法則：721定律。

當(dāng)一個領(lǐng)域發(fā)展成熟后，領(lǐng)域老大占據(jù)著70%的市場份額，老二占據(jù)20%的市場份額，一堆老三只能擁有10%的市場份額。這也就是為什么很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，前期不盈利而是開疆拓土，花大價錢去獲取用戶。

B端產(chǎn)品一般是通過售賣、租賃、附加服務(wù)，這種盈利模式正視由上面所說的用戶、場景和需求決定的，一種是通過海量用戶薅羊毛盈利，一種是通過專業(yè)化服務(wù)盈利。

《中國HR SaaS市場何去何從，這三個問題是關(guān)鍵》說到：單純的工具性應(yīng)用會越來越廉價，企業(yè)級服務(wù)最核心的一點就是用SaaS方式獲取客戶訂單入口，然后以交易平臺完成交易閉環(huán)。

C端市場通過獲取用戶、搭建平臺，完成生態(tài)閉環(huán)，這樣的模式也正在復(fù)制到B端。如同釘釘發(fā)布釘釘智能前臺、釘釘智能通訊中心和釘釘智能投屏等硬件，完成生態(tài)閉環(huán)切入交易進(jìn)行盈利。

3. 運營

C端的運營的目標(biāo)是用戶，根據(jù)產(chǎn)品生命周期去制定相應(yīng)的運營重心，留存、促活、拉新等。每做一個活動都可以獲得用戶，可以親身感受到因為活動而帶來的巨大流量。

如果我們想著把C端的方法搬到B端來，實際上是不可行的，結(jié)合上面的決策者及場景，B端的軟件更像是為企業(yè)做一個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，小到公司的ERP，大到供應(yīng)鏈。這么重的東西靠C端的方法是無法撼動決策者的。

B端的重點分為兩個部分：獲取新客戶、維護(hù)老客戶。

新用戶的獲取更像是產(chǎn)品推銷，增強品牌的專業(yè)度，線下地推深入到公司談合作等。企業(yè)項目中，老客戶的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新客戶，如何去運營老客戶也要比獲取新客戶重要的多。因為企業(yè)項目一般是按年收費的，確定的收入總歸要比不確定的收入更重要。

4. 轉(zhuǎn)移成本

轉(zhuǎn)移成本是用戶棄用一款產(chǎn)品，使用另一款產(chǎn)品的代價。

我面前有兩份食物只能選其一，一份是饅頭另一份是雞腿，我如果選擇了饅頭就相當(dāng)于得到了饅頭的價值失去了雞腿的價值，如果選擇雞腿就相當(dāng)于得到了雞腿的價值失去了饅頭的價值。假設(shè)饅頭2元錢，雞腿7元錢。

選擇饅頭=+2-7=-5

選擇雞腿=-2+7=5

如果理解麻煩的話，也可以理解成7>2，去比較兩者的價值大小。

我選擇食物和用戶選擇產(chǎn)品的邏輯是一樣的，用戶可以裝兩款音樂軟件，但是企業(yè)絕不會使用兩款財務(wù)軟件進(jìn)行工作。由于用戶精力有限和企業(yè)的工作流暢只能選擇一款軟件時，他們會怎么辦？他們會比較軟件之間的價值來進(jìn)行選擇。

C端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移成本一般都很低，以音樂軟件為例：從網(wǎng)易云音樂轉(zhuǎn)移到酷狗音樂需要付出什么代價，除了幾首電音沒什么代價。如果我開通了會員呢？那代價就是已經(jīng)付出的會員費。現(xiàn)實中用戶可以選擇兩個軟件一起使用，企業(yè)則不同。

B端軟件的替換則需要付出巨大的人力成本、金錢成本、時間成本，也就是說企業(yè)不可能隨便的更換軟件，因為代價太大了。B端產(chǎn)品可以說的一錘子買賣，企業(yè)采購了一款軟件基本不會去隨意更換。

了解其中的差異是理解兩端的本質(zhì)，差異不重要，重要的是我們?nèi)绾卫斫馑麄儽旧硎鞘裁?。兩端的差異不是兩元對立的，會隨著行業(yè)的發(fā)展而進(jìn)化。

以上 是我個人的理解，希望可以幫到你。

本文由 @?入幽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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