國內(nèi)目前潛在研發(fā)管理相關(guān)市場近千億規(guī)模，從工程實(shí)踐到項(xiàng)目管理及協(xié)作軟件，整體的營收規(guī)模還處于起步階段。筆者從16年開始做研發(fā)管理產(chǎn)品，給大家分享一些關(guān)于企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)略的思考和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

上一期企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)略的思考和實(shí)踐給大家分享了企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品發(fā)展的三個(gè)階段，和市場匹配期的產(chǎn)品戰(zhàn)略，今天繼續(xù)給大家分享成長期的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

堅(jiān)持標(biāo)品，堅(jiān)信復(fù)利

這也是我做產(chǎn)品最堅(jiān)持的一個(gè)原則，就是做標(biāo)品，堅(jiān)信復(fù)利。標(biāo)品的意思是說，我們不會對任何客戶做定制化的功能。從代碼上面來說，我們代碼倉里面，主分支上就只有一個(gè)分支，這個(gè)分支上面不會出現(xiàn)任何一個(gè)客戶的名字。

為什么要堅(jiān)持標(biāo)品，為什么是復(fù)利？

其實(shí)非常多的企業(yè)服務(wù)，很容易變成外包。拿我們最近的經(jīng)歷舉個(gè)例子，我們最近跟華為合作，華為給了我們一個(gè)特別大的單子，華為是一個(gè)非常好品牌。但是，如果只是做了很多東西，而沒去思考的話，就會變成只給華為做。做完第一單以后，你會發(fā)現(xiàn)找別的客戶很難，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不具備通性，這個(gè)情況下，就會變成說能不能再找華為再做一起，慢慢就會變成華為供應(yīng)商。

變成外包的問題就是在于，邊際成本非常高，天花板低。也許有人會說有一些外包公司，收入非常好，有幾十個(gè)億，上百個(gè)億，但是其實(shí)他們的毛利非常低。毛利非常低，就意味著處在要不停的用人的這樣的一種狀態(tài)。在我們看來，在目前整個(gè)商業(yè)模式效率下，這個(gè)以前已經(jīng)很多人做了，現(xiàn)在不需要再去做這個(gè)事情了。

軟件其實(shí)是一個(gè)非常好的生意，低成本復(fù)制，高毛利。以 Atlassian 這家公司為例，他們公司的財(cái)報(bào)里顯示毛利可以達(dá)70多、80多的一個(gè)狀態(tài)。但如果是項(xiàng)目制的公司，毛利應(yīng)該就只有10、15、20這樣的狀態(tài)。所以可當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品成長的時(shí)候，當(dāng)規(guī)模往上走的時(shí)候，哪一方的產(chǎn)品是更能發(fā)展起來是顯而易見的。

為什么把堅(jiān)持標(biāo)品放在第二階段呢？其實(shí)第一階段我們也是這么堅(jiān)持的，但第一階段更多是要活下來，有時(shí)候會觸碰到這個(gè)紅線。如果已經(jīng)有一個(gè)產(chǎn)品，可以滿足你的客戶的時(shí)候，最需要做的就是把通用產(chǎn)品做出來。

重點(diǎn)關(guān)注大客戶或腰部客戶

這一點(diǎn)非常重要，其實(shí)市場上很多看起來做的不錯(cuò)的產(chǎn)品，很容易大家都做成了先免費(fèi)試用，人數(shù)不超過多少人就可以一直免費(fèi)用的一個(gè)狀態(tài)，但是其實(shí)這樣成本是很高的。ONES在2016年確定戰(zhàn)略的時(shí)候，我們一開始也曾經(jīng)想過，我們是不是做SaaS，是不是去走一個(gè)，我們有非常多的免費(fèi)用戶，期待他們轉(zhuǎn)化這樣一條路。最終我們稍微試了一下，就馬上轉(zhuǎn)化我們整個(gè)方向了。

我們應(yīng)該要注重整個(gè)大客戶，其實(shí)在很多公司里面，大客戶和小客戶就非常符合28定律，20%的客戶可能最終貢獻(xiàn)的是80%的一個(gè)收益。這種情況在美國也是一樣，這一部分大客戶，大家很容易忽視。其實(shí)大客戶有一個(gè)問題是，特別是中國大客戶，整個(gè)銷售的周期，反饋的周期會比較長，半年、一年都是有可能的。如果是對于B輪、A輪的公司，一年的等待時(shí)間是非常長的。我們引入的概念是說，腰部客戶也非常重要。

腰部客戶怎么定義呢？

腰部客戶特點(diǎn)是，他們的需求非常明確，痛點(diǎn)非常明確，有付費(fèi)能力和付費(fèi)意愿，同時(shí)整個(gè)流程、對接、試用的周期都比較短，可以縮短到3個(gè)月以內(nèi)。

一開始這整個(gè)的階段，我們說節(jié)奏，步子邁太大不行，步子邁太小也不行，還不如不做。所以腰部客戶是非常好的前期用戶。小團(tuán)隊(duì)對于研發(fā)管理產(chǎn)品來說，本質(zhì)上面是人跟人的協(xié)作，人跟人的協(xié)作在連著的點(diǎn)特別多的時(shí)候，才會對工具有特別的需求。管理工具也是一樣的，人少，自然迫切程度就會降低。所以在公司經(jīng)營能力還不高時(shí)，免費(fèi)服務(wù)小客戶是成本非常高，而投入產(chǎn)出非常低的。

單?年客單價(jià)不應(yīng)該超過年收入10%

上面說到要做大客戶，但不能說只做一家大客戶。為什么呢？

單一大客戶的流失是災(zāi)難性的，這就是一個(gè)黑天鵝事件，要么不發(fā)生，一旦發(fā)生就垮掉。這個(gè)10%，是Atlassian在財(cái)報(bào)里面提出來的一個(gè)概念。我們暫時(shí)可以用這個(gè)來判斷一個(gè)客戶對公司影響大不大。如果是單一大客戶的話，你會特別依賴他，各方面的，都有可能使得你明年這個(gè)定單流失掉。如果對于一個(gè)公司來說，70%的收入是通過這一個(gè)客戶來的話，若客戶流失了，那明年剩下這70%怎么補(bǔ)，這是一個(gè)非常難的狀態(tài)。

而且單一大客戶會對公司整個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)影響都非常大，所以很難繼續(xù)堅(jiān)持去做標(biāo)品，會影響你整個(gè)標(biāo)品的進(jìn)度非常慢。

從不同的用戶角色思考產(chǎn)品使用流程與設(shè)計(jì)

企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的大部分相關(guān)功能、服務(wù)等，是有多個(gè)角色在使用的。所以最終一個(gè)企業(yè)在決定采購一個(gè)服務(wù)產(chǎn)品的時(shí)候，很多時(shí)候都是，老大說我覺得這個(gè)東西不錯(cuò)，你們覺得怎么樣？項(xiàng)目經(jīng)理覺得說，能解決問題。最終執(zhí)行者說，你有什么反對的意見？可能一線員工說，這個(gè)東西好像這里長得稍微有一點(diǎn)丑，能不能好看一點(diǎn)？大概可能是這樣的情況。所以整體來說，我們要考慮多個(gè)角色他們到底要用到的功能是什么？

在我們看來什么是客戶？

客戶就是能決定這一次到底合作還是不合作的，這就是客戶。如果在這個(gè)情況下面，高管肯定是有決策權(quán)。也就是說，大部分的情況是高管和一線管理者，他們是一個(gè)共同的決策者，一線工程師大都是在提意見的，但是沒有最終的一個(gè)決策權(quán)。這個(gè)時(shí)候我們可能需要特別關(guān)注的是，怎么滿足他們的要求，同時(shí)讓他們的工作是真的高效的。因?yàn)橐痪€在使用，大家會非常關(guān)注體驗(yàn)上面的問題，但如果在體驗(yàn)上面花特別大的時(shí)間，在很多階段可能并不是特別合適。

所以這里要特別注意，當(dāng)我們在設(shè)計(jì)一個(gè)企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的時(shí)候，一定要考慮到對方的企業(yè)，客戶，其實(shí)是有多個(gè)角色的，我們要把多個(gè)角色融合在使用場景里。

先解決使用場景，再提升交互體驗(yàn)

最后一點(diǎn)，我們要先去解決場景，再去提升交互體驗(yàn)。場景如果缺少一些功能，是沒法工作的。而且對于大團(tuán)隊(duì)來說，其實(shí)這也是精益里面的一個(gè)想法，也是現(xiàn)在我們給我們很多的客戶推薦的一個(gè)方案。就是以工具去固化我們整個(gè)流程，使得很多一線員工能在這一個(gè)固化的流程下面，盡可能的快速不出錯(cuò)的去工作。

其實(shí)在這一方面，工具在這時(shí)候扮演了一個(gè)很重要的角色。首先你必須要支持這一整個(gè)流程，才可以把它固化下來。而不是說到底界面好不好看，這個(gè)我們也會看的，但更多的精力應(yīng)該放到，這個(gè)工具到底能去實(shí)現(xiàn)什么功能，實(shí)現(xiàn)什么流程，這也是管理工具的一個(gè)特點(diǎn)。

當(dāng)解決完使用場景的問題之后，有時(shí)候說實(shí)在的，就交互上面的問題而言，人的適應(yīng)性是非常強(qiáng)的。很多時(shí)候，當(dāng)客戶真的用起來以后的話，慢慢就會覺得，其實(shí)完成我的工作，比起交互體驗(yàn)來得更重要。所以在這整個(gè)狀態(tài)下面的時(shí)候，包括我們跟所有客戶聊的時(shí)候，特別是大型客戶聊的時(shí)候，其實(shí)更多的聊的是這個(gè)場景我們能不能去滿足，只要能夠符合場景的，就能達(dá)到工作要求。

總結(jié)一下，我覺得最重要的幾個(gè)點(diǎn)：

第一點(diǎn)，就是要找到一個(gè)自己擅長的，能做到第一的，并且閉環(huán)的一個(gè)方向。

第二點(diǎn)，堅(jiān)持標(biāo)品，因?yàn)闃?biāo)品才能產(chǎn)生指數(shù)化的成長。

最后，你要找到能幫你支撐你完成前面兩點(diǎn)的客戶，而不是一味的找到一個(gè)大型的客戶，而是找到客戶一邊服務(wù)他們，一邊繼續(xù)完成你這兩步相關(guān)的客戶，這些我們稱為做優(yōu)質(zhì)的客戶。

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上期文章：企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)略的思考與實(shí)踐（一）

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