大家好，我是李紅袖，再一次和大家見面了~

上一篇文章中和大家討論的是“社會群體判斷”的相關(guān)知識，這次要和大家聊的是“人們直覺和偏差”的內(nèi)容。很多時候人們的直覺是有著他們自己習(xí)慣影響的，一些情況下還會產(chǎn)生偏差和不一致。

一、代表性直覺

概念：人們通常會根據(jù)“A在多大程度上可以代表B，或者A在多大程度上和B類似”來判斷事物發(fā)生的可能。

有點抽象的概念，讓我們來看例子吧

比如說，“天氣非常惡劣，技工的維護水平非常低劣，飛機的使用年限非常久”，在一定程度上可以代表“這架飛機這次飛行將會發(fā)生事故”，多大程度呢？這取決于“天氣，維護工作，使用年限”是否到達了它發(fā)生事故的“閥值”?？梢赃@樣理解。

再舉個例子，“張三月收入8000元，35歲中年，男性，平時喜歡喝酒和吃燒烤，會簡單的PC操作和智能手機操作”，那么張三多大程度上可以代表一名外賣類APP的目標用戶?？紤]這個問題的時候，也會用到“代表性直覺”。

隨著場景中細節(jié)數(shù)量的增加，場景發(fā)生的概率只會降低，但它的代表性和由此帶來的外顯的可能性會上升。

什么意思呢？

還是比如說上面的例子的時候，很多人會認為，“張三是外賣類平臺的用戶”這件事，發(fā)生的可能性沒有“張三是移動類外賣APP平臺的用戶”發(fā)生的概率高；“天氣非常惡劣，技工的維護水平非常低劣，飛機的使用年限非常久，可能會導(dǎo)致這次飛機失事”發(fā)生的可能性沒有“天氣非常惡劣，技工的維護水平非常低劣，飛機的使用年限非常久，并且這次航線上氣流可能會不穩(wěn)定，導(dǎo)航設(shè)備可能會出問題”那么高。

因為對于我們正常人來說，表述很具體的事情似乎要更加好發(fā)生，因為這樣的場景符合人們對于具體是件的想象。

?（1）小數(shù)法則

稱為“小數(shù)法則”主要是與統(tǒng)計學(xué)中的“大數(shù)法則”（在統(tǒng)計學(xué)中，你從總體中抽取的樣本容量越大，該樣本的平均數(shù)與總體的平均數(shù)越是接近）相對應(yīng)。而“小數(shù)法則”的概念是這樣的，從總體中抽取的隨機樣本相互之間是類似的，與總體之間的接近程度比實際的統(tǒng)計抽樣理論所預(yù)測的高得多。

也就是人們會假設(shè)偶然事件具有“自我修復(fù)”的功能，然而實際上，偶然事件并沒有“自我修復(fù)”的功能。

舉個非常簡單的例子，你拋硬幣的時候，連續(xù)拋3次，都是正面，很多人就會猜，第四次拋的時候，很高幾率是反面朝上，然而第四次反面朝上的概率依舊是50%，并不會有什么改變。

（2）忽視基線值

代表性直覺有時候甚至?xí)屓藗兒鲆暱陀^存在的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，盲目服從自己的判斷。還是用兩個例子來說明吧。

這是一個由卡尼曼完成的實驗，樣本由30名工程師和70名律師組成，對其中一個人描述如下：30歲，已婚，沒有小孩，有很強的能力和工作積極性，希望在自己領(lǐng)域內(nèi)獲得很大的成功，同時也受到同事們的歡迎。

理論上這個人是工程師的概率為30%，然而大多數(shù)人認為他是工程師的概率為50%，情境基線被忽略了。

還有就是很多地產(chǎn)廣告上有這樣的文字：X樓盤最低N元。然而“最低”這兩個字就被很多人忽略了。

但是請注意，當人們要直接用基線信息作出因果判斷的時候，人們基本上都會采用基線信息。

例如，阿杰在1977年的時候，做的一個實驗，要求被試者通過提供的信息預(yù)測出某學(xué)生本學(xué)期的考試成績。這個時候所有提供的基線信息都會被被試采用。

再比如，斗地主的老手，除了看自己手牌之外，也會去記住已經(jīng)打出的牌，打出的牌是如何組合的，來推測對手的剩余手牌和策略。

（3）非回歸性的預(yù)測

這個概念其實很好理解。做任何一件事情的效果，都是由“真實水平”和“誤差”兩方面組成?！罢鎸嵥健笔且粋€人做事應(yīng)該本來具有的水平，“真實水平”的高低和個人的能力掛鉤；誤差則包括和能力無關(guān)但是會影響事情結(jié)果的因素（血糖，睡眠，通風(fēng)等）。

舉個簡單的例子，一個運動員不可能一直巔峰，可能會出現(xiàn)一些低迷時刻；也不可能一直低迷，偶爾會有一些高光時刻，這些都是“誤差”。

（4）結(jié)論

不要被非常細節(jié)的場景迷惑

場景越具體，發(fā)生的可能性反而越低，即使這樣的場景非常好地代表了最可能發(fā)生的結(jié)果。

無論何時都應(yīng)該注意基線

當基線是一個極端的數(shù)值時，代表性往往成為發(fā)生可能性的誘導(dǎo)因素

• 偶然事件并沒有自我修復(fù)的功能
• 每個人的工作狀態(tài)有起伏是正常的，因為要向“真實水平”的平均數(shù)回歸

二、易得性直覺

有一些事情相對于其他事情更容易被想到，并不是因為這樣的事情有著更高的發(fā)生概率，而是因為這樣的事情在腦子里更加容易被“提取”。

（1）歪曲的易得性

個體對于結(jié)果的想象可以增加對其結(jié)果發(fā)生可能性的預(yù)期。

例如“每年被飛機零件掉下來砸死的人數(shù)和每年被鯊魚要死的人數(shù)哪個多？”絕大多數(shù)人都認為被鯊魚要死的人更多，然而被飛機零件砸死的人是被鯊魚咬死人數(shù)的30倍。

因為這樣的例子更加容易被人給想象出來。

（2）想象的局限性

如果事件的結(jié)果是抽象的，難以想象的，想象過程的努力就會讓人們降低對其發(fā)生可能性的預(yù)期。

又有點抽象，所以還是用例子來說明這一點。

比如每次《魔獸世界》更新新的資料片版本，天賦，技能要進行一次大的更改，由于玩家們沒有拿到手上試玩，所以很難想象新的天賦和技能是如何發(fā)揮作用的，于是無法做出想象的玩家們大多數(shù)都會選擇到論壇上抱怨“下個版本怎么玩啊，我的職業(yè)又要悲劇了”之類的。

（3）否定

如果事件的結(jié)果是極端負面的，以至于對于事件結(jié)果的想象會令人們否認事件會發(fā)生。

這個和簡單，人們往往無法想象自己家人死亡的場景。

（4）生動性

指某件事多么具體和易于想象，在情緒上令人激動或者是事件之間在時間或空間上的接近性。

要做出決策和判斷的人，更加容易被生動的信息所影響，而不是平淡的，抽象的信息，或者是統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

這個也很好理解，比如現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，網(wǎng)民更加喜歡看視頻，其次是聽音頻，接下來是圖文信息，最后純文字信息是最不受歡迎的。

三、概率和風(fēng)險

（1）效價和概率判斷

效價：事件的結(jié)果被認為是正面還是負面的程度

個體通常認為正面結(jié)果發(fā)生的概率比負面的要高。

這也是個非常好理解的概念，參與抽獎、買彩票的人那么多就足夠說明這一點了。

換個更加切合當代的例子，參加路演的創(chuàng)業(yè)者大多數(shù)都覺得自己的項目可以受到投資人的青睞；當電腦宕機的時候，大多數(shù)人更加愿意相信這是一次偶然事件或者僅僅是超負荷運作了，而不是硬件上出了問題。

（2）復(fù)合事件

當復(fù)合事件由大量簡單事件構(gòu)成時，人們往往會高估其發(fā)生的概率；當非連續(xù)事件由許多低概率獨立事件組成的時候，人們會低估事件發(fā)生的概率，這時的概率是簡單事件，發(fā)生一件即可。

概念很復(fù)雜，其實就是中學(xué)時候“乘法原理”和“加法原理”的區(qū)別而已。

就像是“2選1”的題，連續(xù)打?qū)?道給你滿分和“4選1”的題，3道里面答對一道就能得滿分，后者得滿分的概率其實要比前者高很多的。

（3）對風(fēng)險的知覺

公眾對于風(fēng)險的認知，存在2個維度

恐怖風(fēng)險

知覺到缺乏控制感，恐懼，災(zāi)難性，不良后果以及利益與風(fēng)險不匹配

例子就是有人將核能與核爆炸互相聯(lián)系的風(fēng)險

未知的風(fēng)險

特點是無法預(yù)測的，無法了解的，新穎的，造成的傷害是延期的

例如對于基因技術(shù)的不了解。

（4）結(jié)論

保持正確的記錄

記錄已發(fā)生事件的頻率，這樣可以減少起始效應(yīng)和近因效應(yīng)的偏差和一些框架式偏差。

警惕如意算盤

高估正面事件概率，低估負面事件概率，這是需要避免的。解決的方法是決策時候引入第三方評估。

將復(fù)合事件分解為簡單事件

連續(xù)事件則將簡單事件的概率相乘，非連續(xù)事件采用加減法。

四、錨定與調(diào)整

個體的判斷是以一個初始值“錨值”作為依據(jù)的，并且會進行不充分的上下調(diào)整。

又是個比較抽象的概念，還是采用例子來進行解釋吧。

比如出一道題，如果將全球所有人的血液收集到一個立方體中，立方體長、寬、高，估算值為多少？

回答這個問題的時候，很多人首先想到的是“全球所有人”，所以就會錯誤估計這個立方體會特別大，然而這其實只需要870米的長寬高。

再比如2013年某個全國性的電子競技比賽進行宣傳的時候，當我們組拿到宣傳任務(wù)時，很多人只想到“國字號的比賽”和“整個省的推廣覆蓋面”，所以錯誤的高估了推廣費用，其實最后做下來我們負責(zé)的那個省只花了2萬元不到就把比賽辦完了。

結(jié)論：

• 極端假設(shè)法或者是討論極端案例可能會引發(fā)錨定值變動（例如網(wǎng)上各種創(chuàng)業(yè)成功人士的案例，導(dǎo)致很多人覺得自己創(chuàng)業(yè)也能像馬云那樣成功，成為像扎克伯格那樣的產(chǎn)品經(jīng)理）。
• 在做出最后決策的時候，考慮多個錨定值非常有必要（很多外賣項目考慮補貼的時候，參考淘點點、餓了么、美團這樣的大戶，然后把自己玩死了）。

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本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家 @李紅袖（微信訂閱號:Qinghua_Game）原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理?。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。