B端產(chǎn)品的工作中，都需要了解商業(yè)化模式和原理。本文介紹了通過商業(yè)模式畫布完成企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的辦法，一共九個步驟，供大家參考。

商業(yè)模式畫布是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要工具之一，它可以幫助企業(yè)在不同的發(fā)展階段制定相應(yīng)的戰(zhàn)略。對于處于不同成長階段的企業(yè)來說，商業(yè)模式畫布的應(yīng)用也有所不同。

商業(yè)模式畫布適用范圍：

1、0-1階段

在這個階段，企業(yè)的重心在于驗證產(chǎn)品或服務(wù)的概念，并且尋找市場中的定位。企業(yè)需要有一個清晰且具有吸引力的宣傳口號，以吸引潛在的投資者和早期用戶。例如：“打造節(jié)能高效的智能工廠”。

2、商業(yè)化階段（獲取種子客戶的時候）

當(dāng)產(chǎn)品初步成型后，下一步便是將其推向市場。企業(yè)需要明確其商業(yè)模式——是采用免費試用后訂閱的方式，還是一次性購買的模式。同時，還需要思考如何促進(jìn)客戶的重復(fù)購買。例如，提供額外的服務(wù)或定期更新產(chǎn)品功能，以增強(qiáng)客戶粘性。

3、商業(yè)化產(chǎn)品需要

在產(chǎn)品商業(yè)化過程中，企業(yè)需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品，確保其能夠持續(xù)滿足市場需求并創(chuàng)造價值。

一、問題

產(chǎn)品最需要解決的三個主要問題，即top3的痛點，例如，對于智能制造領(lǐng)域的企業(yè)而言，它們面臨的三大痛點可能是：

1）節(jié)省企業(yè)電費

企業(yè)往往希望降低生產(chǎn)成本，其中電費是一項重要的支出。通過智能化管理手段，可以有效地減少不必要的電力浪費。

2）明確能源消耗與成本拆解

了解能源具體消耗在哪一方面，可以幫助企業(yè)更好地控制成本。此外，細(xì)化的成本拆解也有助于企業(yè)更精準(zhǔn)地進(jìn)行預(yù)算管理和績效評估。

3）建立精細(xì)化的能源管理系統(tǒng)

為了提高效率，企業(yè)可能需要一套完善的能源管理系統(tǒng)來監(jiān)控能源使用情況，并據(jù)此制定合理的獎懲機(jī)制。

二、客戶細(xì)分

明確客戶群體有助于企業(yè)更加精確地定位市場，并為其提供針對性的服務(wù)。

1）制造類企業(yè)/集團(tuán)

這類客戶通常擁有較大的生產(chǎn)線，因此對節(jié)能減排的需求較高。

2）大中型園區(qū)

無論是工業(yè)區(qū)還是辦公區(qū)，甚至是養(yǎng)老社區(qū)，它們都有可能成為此類解決方案的目標(biāo)客戶。

三、獨特的價值主張

價值主張是商業(yè)模式畫布中的重要組成部分，它回答了“我們的產(chǎn)品或服務(wù)為誰提供了什么樣的獨特價值？”這一核心問題。一個有效的價值主張不僅能夠清晰地傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性，還能吸引目標(biāo)客戶群的關(guān)注，并且是企業(yè)區(qū)別于競爭對手的關(guān)鍵所在。

構(gòu)建一個強(qiáng)有力的、獨特的價值主張需要深入理解目標(biāo)客戶群的實際需求和痛點。以下是構(gòu)建獨特價值主張的一些步驟：

1）識別客戶痛點

首先，必須明確客戶面臨的具體問題，這些問題是客戶愿意付費解決的。比如，在智能制造行業(yè)中，企業(yè)可能會面臨電費高昂、能源使用不透明等問題。

2）分析競爭對手

了解市場上已有的解決方案及其優(yōu)缺點，找出自己的差異化優(yōu)勢。

3）提煉獨特賣點

基于客戶痛點和競爭對手分析，提煉出自己的產(chǎn)品或服務(wù)與現(xiàn)有解決方案的不同之處。

4）表達(dá)簡潔明了

用簡單易懂的語言，向目標(biāo)客戶清晰地表達(dá)產(chǎn)品的獨特價值。

示例：智能制造領(lǐng)域的獨特價值主張

假設(shè)我們正在開發(fā)一款針對智能制造行業(yè)的能源管理解決方案，以下是該產(chǎn)品的獨特價值主張構(gòu)建過程：

客戶痛點

智能制造企業(yè)普遍面臨以下三個主要問題：

1. 高昂的電費開支；
2. 缺乏對能源消耗情況的透明度；
3. 沒有一套有效的能源管理系統(tǒng)來進(jìn)行績效考核。

競爭對手分析

市場上已有一些能源管理系統(tǒng)，但它們普遍存在如下問題：

• 數(shù)據(jù)分析不夠精準(zhǔn)；
• 硬件設(shè)備更新?lián)Q代速度慢；
• 用戶界面復(fù)雜，不易操作；
• 服務(wù)響應(yīng)速度慢。

提煉獨特賣點

我們的解決方案具備以下幾點獨特之處：

• 使用最先進(jìn)的AI算法進(jìn)行最大需量預(yù)測，準(zhǔn)確率達(dá)到95%以上；
• 提供分鐘級的高精度電量需量采集硬件，實時監(jiān)測能源使用情況；
• 設(shè)計友好的用戶界面，簡化操作流程；
• 24小時客服支持，保證快速響應(yīng)；
• 免費提供超管系統(tǒng)，無需額外投資。

表達(dá)簡潔明了

“我們的智能能源管理系統(tǒng)采用業(yè)界領(lǐng)先的AI技術(shù)，通過精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析和實時監(jiān)控，幫助您節(jié)省高達(dá)50%的電費開支。一鍵式操作界面讓管理變得簡單直觀，同時我們承諾全天候的技術(shù)支持，確保您的系統(tǒng)始終保持最佳運行狀態(tài)。更重要的是，我們提供的管理系統(tǒng)完全免費，讓您在不增加任何成本的前提下實現(xiàn)能源管理的現(xiàn)代化?！?/p>

四、解決思路

定義了問題和客戶群之后，接下來就是如何通過產(chǎn)品或服務(wù)來解決這些問題。

1）百度AI最大需量預(yù)測算法

利用先進(jìn)的算法預(yù)測能源需求峰值，從而幫助企業(yè)提前調(diào)整能源使用計劃。

2）企業(yè)AIOT智慧能源管理平臺

為用戶提供一站式的能源管理解決方案，包括數(shù)據(jù)分析等功能。

3）分鐘級的高精度電量需量采集硬件

通過安裝高精度的采集設(shè)備，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與及時性。

五、渠道

分銷提成，消費者需要的渠道是什么，比如說微商模式，選擇合適的銷售渠道對于產(chǎn)品推廣至關(guān)重要。

1）直銷

直接面向大客戶，可以更加高效地溝通客戶需求。

2）渠道（核心）

結(jié)合線上線下的渠道資源，擴(kuò)大市場覆蓋面。

3）官網(wǎng)

官方網(wǎng)站不僅是品牌形象展示的窗口，也是潛在客戶獲取信息的重要途徑。

4）電銷

對于中小型企業(yè)而言，電話營銷可能是一種成本效益較高的銷售方式。

六、盈利模式

根據(jù)不同的客戶類型，企業(yè)可以選擇不同的盈利模式。

1）中小企業(yè)

對于中小企業(yè)，可以采取分成模式，根據(jù)節(jié)約下來的費用比例分成。

2）大型企業(yè)

對于大型企業(yè)，則可以提供一次性的綜合能源管理解決方案。

七、成本結(jié)構(gòu)

理解成本結(jié)構(gòu)有助于企業(yè)合理定價，并保證盈利。

1）固定成本

包括但不限于人力資源、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和日常運營等費用。

2）可變成本

如產(chǎn)品硬件成本、安裝部署費用等，這些成本會隨著業(yè)務(wù)量的變化而變化。

八、競爭優(yōu)勢

在競爭激烈的市場環(huán)境中，擁有獨一無二的競爭優(yōu)勢是至關(guān)重要的。

1）獨家AI算法

擁有自主研發(fā)的人工智能算法，能夠為企業(yè)提供精準(zhǔn)的服務(wù)。

2）全國top3的物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)平臺

依托強(qiáng)大的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持，提供穩(wěn)定可靠的服務(wù)。

3）自建全國16個省份的渠道體系

廣泛的渠道覆蓋意味著更強(qiáng)的市場滲透能力。

4）安全穩(wěn)定可擴(kuò)展的能源增值服務(wù)

提供可定制的增值服務(wù)，增加了產(chǎn)品的附加值。

九、價值分析關(guān)鍵指標(biāo)

決定由消費者、用戶行為來驅(qū)動價值以及怎么定義成功的關(guān)鍵策略，衡量業(yè)務(wù)健康的指標(biāo)（找到業(yè)務(wù)北極星指標(biāo)）（C：用戶數(shù)、用戶活躍度、用戶的留存時間、用戶轉(zhuǎn)化率、下單GMV等等）（B：客戶數(shù)、渠道數(shù)等等）

1）渠道數(shù)、渠道增長

對于SaaS類產(chǎn)品，快速增加的渠道數(shù)量往往預(yù)示著良好的市場反應(yīng)。

2）客戶數(shù)、客戶增長

對于一次性交付的產(chǎn)品，穩(wěn)定的客戶增長表明市場需求旺盛。

3）單客戶月收益

這是衡量每個客戶為企業(yè)帶來的平均收入水平。

4）虧損率

了解企業(yè)在發(fā)展過程中的財務(wù)狀況，以便及時調(diào)整策略。

5）回款率

反映了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)效率，對于現(xiàn)金流管理至關(guān)重要。