結(jié)合銷售預(yù)測(cè)，我們可以對(duì)公司短期或者長(zhǎng)期的銷售績(jī)效做到心中有數(shù)，那么，銷售預(yù)測(cè)都有哪些關(guān)鍵要素？怎么應(yīng)用銷售預(yù)測(cè)呢？這篇文章里，作者便結(jié)合案例做了解析，一起來(lái)看看吧。

前言

分析銷售預(yù)測(cè)的價(jià)值，邏輯，功能流程圖；?并列舉業(yè)務(wù)場(chǎng)景案例。

一、什么是銷售預(yù)測(cè)

銷售預(yù)測(cè)是預(yù)測(cè)公司的短/長(zhǎng)期銷售績(jī)效；預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)要考慮的因素有：

• 歷史的銷售預(yù)測(cè)和收益；
• 競(jìng)爭(zhēng)；
• 經(jīng)濟(jì)條件；
• 銷售團(tuán)隊(duì)及其績(jī)效；
• 行業(yè)趨勢(shì)等。

預(yù)測(cè)的價(jià)值：

• 提供實(shí)時(shí)見解，追蹤銷售情況并幫助調(diào)整銷售流程和監(jiān)控銷售管線。
• 提供了公司銷售管線的全局情況，也能了解售團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人表現(xiàn)。

二、銷售預(yù)測(cè)的關(guān)鍵要素

• 財(cái)政年規(guī)則
• 職位層級(jí)結(jié)構(gòu)
• 區(qū)域?qū)哟谓Y(jié)構(gòu)
• 銷售目標(biāo)
• 預(yù)測(cè)周期（月/年）
• 預(yù)測(cè)值計(jì)算依賴的數(shù)據(jù)/字段

三、如何創(chuàng)建銷售預(yù)測(cè)

• 輸入：預(yù)測(cè)設(shè)置，財(cái)政年設(shè)置；
• 輸出：銷售預(yù)測(cè)；
• 互動(dòng)關(guān)聯(lián)：客戶列表，預(yù)測(cè)歷史；
• 預(yù)測(cè)計(jì)算：為指定月份/季度計(jì)算預(yù)測(cè)狀態(tài)；計(jì)算已實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)計(jì)數(shù)、管線計(jì)數(shù)、管線中的潛在客戶、管線中的短缺等等。

功能細(xì)節(jié)Tips

錯(cuò)配通知：目標(biāo)預(yù)測(cè)出現(xiàn)錯(cuò)配時(shí)，要有通知功能（例如：職位的目標(biāo)金額為 10000 美元，子職位的目標(biāo)為 5000 美元和 4000 美元。 在這種情況下，您將在目標(biāo)中出現(xiàn) 1000 美元的錯(cuò)配時(shí)立即得到通知。

重點(diǎn)標(biāo)記：利用星級(jí)指示工具在您的團(tuán)隊(duì)中找到星級(jí)表現(xiàn)者。

銷售目標(biāo)在管線中短缺情況統(tǒng)計(jì)：在給定月份/季度中目標(biāo)金額有多少百分比不在管線中。

四、如何應(yīng)用銷售預(yù)測(cè)

1. 預(yù)測(cè)術(shù)語(yǔ)

• 目標(biāo)– 為職位、子職位、職位管理者和用戶設(shè)置的銷售目標(biāo)。
• 已實(shí)現(xiàn)– 指各個(gè)職位及其子職位的已結(jié)束潛在客戶金額。
• 管線潛在客戶– 某個(gè)月份/季度管線中潛在客戶的預(yù)計(jì)金額。
• 實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) %– 成單金額百分比。
• 短缺 %– 某個(gè)月份/季度不在管線中的目標(biāo)金額百分比。
• 目標(biāo)錯(cuò)配– 子職位及其用戶的目標(biāo)總金額和單個(gè)目標(biāo)總和出現(xiàn)錯(cuò)配。
• 星級(jí)表現(xiàn)者– 達(dá)到目標(biāo)并超過(guò)目標(biāo)的職位和用戶
• 關(guān)注級(jí)表現(xiàn)者– 達(dá)到目標(biāo)有風(fēng)險(xiǎn)的職位和用戶

2. 計(jì)算選項(xiàng)

• 計(jì)算 ：當(dāng)前查看的職位層級(jí)的預(yù)測(cè)數(shù)字。
• 計(jì)算全部 ：所有職位和子職位的預(yù)測(cè)數(shù)字。

3. 深入挖掘預(yù)測(cè)

根據(jù)職位，查看預(yù)測(cè)詳細(xì)信息并深入挖掘職位層次結(jié)構(gòu)中其它層級(jí)的預(yù)測(cè)目標(biāo)

• 已實(shí)現(xiàn)– 點(diǎn)擊以查看為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)做出貢獻(xiàn)的已結(jié)束并贏得客戶的潛在客戶。
• 已實(shí)現(xiàn)目標(biāo)計(jì)數(shù)– 代表該月/季度贏得的交易數(shù)量。
• 管線計(jì)數(shù)– 代表預(yù)期結(jié)束日期安排在本月/季度內(nèi)的交易數(shù)量。
• 管線潛在客戶– 代表該月/季度管線中的潛在客戶。
• 職位– 點(diǎn)擊以便深入到職位層次結(jié)構(gòu)中的下一層級(jí)并查看為該職位設(shè)置的目標(biāo)。 您可以根據(jù)您的訪問(wèn)權(quán)限設(shè)置目標(biāo)。
• 用戶– 深入到下一層級(jí)并查看為用戶設(shè)置的目標(biāo)。（Tip：可以根據(jù)訪問(wèn)權(quán)限設(shè)置目標(biāo)；假設(shè)有區(qū)域 A 及其子區(qū)域 B。如果區(qū)域 A 的職位管理者為區(qū)域 B 中的用戶設(shè)置了目標(biāo)，則區(qū)域 B 的職位管理者不可修改這些目標(biāo)）

五、基于職位層次結(jié)構(gòu)的CRM銷售預(yù)測(cè)

1. 預(yù)測(cè)

為層次結(jié)構(gòu)中的頂級(jí)職位即公司緯度創(chuàng)建。?

2. 預(yù)測(cè)目標(biāo)后

為層次結(jié)構(gòu)中的其它職位和及用戶設(shè)定。

六、層級(jí)銷售預(yù)測(cè)樣例

樣例場(chǎng)景：

銷售目標(biāo) 1000W，拆解為：

• 新拓客戶目標(biāo) 400W，
• 留存客戶目標(biāo) 600W；

當(dāng)前跟進(jìn)銷售線索金額 3000W，預(yù)測(cè)簽單率20%。

Step 1

銷售管線的線索/商機(jī)，根據(jù)規(guī)則計(jì)算成功率預(yù)測(cè)值。

• 銷售管道里程碑節(jié)點(diǎn)（可參考圖片說(shuō)明）
• 基于歷史最佳實(shí)踐案例
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

Step 2

匯總所有線索/商機(jī)的預(yù)測(cè)結(jié)果。

Step 3

查看目標(biāo)達(dá)成可能性，如發(fā)現(xiàn)銷售目標(biāo)缺口，業(yè)務(wù)側(cè)可以：

1. 拓展新的銷售線索/商機(jī)，并關(guān)聯(lián)到預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。
2. 分拆各里程碑節(jié)點(diǎn)的商機(jī)，進(jìn)行業(yè)務(wù)攻堅(jiān)。

下期預(yù)告

區(qū)域?qū)哟蔚匿N售預(yù)測(cè)，下一期做詳細(xì)說(shuō)明：

• 區(qū)域?qū)哟喂芾砼c職能層次的區(qū)別；
• 什么場(chǎng)景適用于區(qū)域?qū)哟晤A(yù)測(cè)。