在競爭激烈的市場中，競品分析無疑是產(chǎn)品決策的重要依據(jù)。然而，對于B端產(chǎn)品來說，競品分析的難度遠(yuǎn)高于C端產(chǎn)品。本文通過總結(jié)筆者多年來的B端競品分析經(jīng)驗，深入探討如何有效地選擇和試用B端競品、獲取相關(guān)信息等，并提出針對性的分析方法。希望本文的分享能為你提供有價值的參考~

一、為什么要做競品分析

1. 了解市場，提供決策支持

通過競品分析，可以全面了解行業(yè)和市場的動態(tài)、趨勢和競爭格局，從而提供決策支持，為產(chǎn)品制定更精準(zhǔn)的戰(zhàn)略，合理分配資源。如：判斷是否進(jìn)入新市場、是否開發(fā)新產(chǎn)品、如何定位新產(chǎn)品以及避免與巨頭正面競爭等。

2. 學(xué)習(xí)借鑒，優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)

通過分析競爭對手的優(yōu)劣勢，明確自身優(yōu)勢和差距，并學(xué)習(xí)競品的優(yōu)點(diǎn)，改進(jìn)自身產(chǎn)品的功能設(shè)計、運(yùn)營模式、服務(wù)等，提高競爭力。

3. 市場預(yù)警，提前布局規(guī)劃

通過競爭分析，定時監(jiān)測宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、競爭對手的異動，評估潛在風(fēng)險，識別新的機(jī)會，以提前做好布局規(guī)劃。

4. 個人成長，提升綜合素質(zhì)

競品分析可以鍛煉邏輯思維，提升對行業(yè)的理解力。

且從用戶視角去體驗產(chǎn)品，可以培養(yǎng)用戶導(dǎo)向思維。撰寫報告的過程中，還能加強(qiáng)總結(jié)歸納能力。

二、B端競品分析與C端競品分析的差異

由于B端產(chǎn)品與C端產(chǎn)品的受眾群體、產(chǎn)品形態(tài)、業(yè)務(wù)邏輯復(fù)雜度等有巨大的差異，競爭分析的難度、側(cè)重點(diǎn)也不同。

1. 競品選擇

B端產(chǎn)品一般散落在各個企業(yè)的官網(wǎng)，沒有一個平臺集中展示各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的B端產(chǎn)品，功能相似度高的競品相對較少；而C端產(chǎn)品集中在各大應(yīng)用商店，同類競品多。

2. 競品試用

B端產(chǎn)品使用需付費(fèi)，部分產(chǎn)品還不支持直接申請賬號體驗。即使可以試用，也只能體驗到部分功能，成本高；而C端產(chǎn)品一般在應(yīng)用商店下載后即可試用，核心功能基本都能體驗到，成本低。

3. 信息獲取

B端產(chǎn)品的公開信息有限，信息獲取難度較高；而C端產(chǎn)品信息獲取相對容易，一般通過應(yīng)用商店介紹及用戶評價、產(chǎn)品內(nèi)功能更新日志、行業(yè)報告等等可以獲取大量信息。

4. 分析門檻

B端產(chǎn)品的業(yè)務(wù)邏輯較為復(fù)雜，需要對行業(yè)和業(yè)務(wù)知識有一定基礎(chǔ)，才能深入理解功能背后的設(shè)計邏輯；而C端產(chǎn)品面向個人消費(fèi)者，邏輯較為簡單，通常與我們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的場景，理解門檻低。

5. 用戶特征&反饋獲取

由于B端產(chǎn)品的定制化和專業(yè)性，競品客戶通常不愿意透露過多信息，導(dǎo)致研究者并非直接用戶，無法深入了解競品的實際使用情況。

6. 分析側(cè)重點(diǎn)

B端產(chǎn)品的分析更關(guān)注產(chǎn)品功能和技術(shù)架構(gòu)、客戶案例和行業(yè)應(yīng)用、售前售后支持、市場占有率和口碑、銷售渠道和合作伙伴、安全性等；而C端產(chǎn)品的分析更關(guān)注用戶體驗和界面設(shè)計、功能創(chuàng)新和差異化、品牌影響力、廣告和推廣策略等。

三、B端競品分析的步驟

B端競品分析的常規(guī)步驟為：明確目標(biāo)→選擇競品→確定分析維度→產(chǎn)品體驗+資料搜索→歸納分析，形成報告。

接下來，將逐一展開介紹每個步驟的操作方法，以及如何應(yīng)對B端競品分析的難點(diǎn)。

1. 步驟一：明確目標(biāo)

首先，需要明確競品分析的目標(biāo)，例如前面章節(jié)所提到的了解市場格局、識別競爭對手的優(yōu)勢和不足、優(yōu)化產(chǎn)品功能、制定市場策略等。目標(biāo)會影響后續(xù)分析維度、分析側(cè)重點(diǎn)的確定，明確的目標(biāo)可以確保后續(xù)研究方向不跑偏。

2. 步驟二：選擇競品

選擇合適的競品是競品分析的關(guān)鍵步驟，直接影響分析內(nèi)容的必要性、可參考性。需注意的是，“競品”不一定是同一種產(chǎn)品形態(tài)，廣義上，競品包含以下幾種類型：

1）直接競品：與自身產(chǎn)品功能、目標(biāo)用戶和市場完全重合的產(chǎn)品，如可口可樂和百事可樂。這類競品通常在市場上具有較高的競爭力，是需要重點(diǎn)關(guān)注的核心競品。

2）間接競品：不完全相同但能夠滿足相同需求或解決相同問題的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品可能屬于不同的類別，但目標(biāo)用戶和市場存在重疊，如麥當(dāng)勞和星巴克。雖然并不完全構(gòu)成直接競爭關(guān)系，但仍需關(guān)注以了解市場動態(tài)。

3）替代品：能夠替代自身產(chǎn)品但不屬于同一類別或行業(yè)的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品通常提供不同的解決方案來滿足同樣的需求，如自行車和公交車。

4）潛在競品：這類競品尚未進(jìn)入市場或正在開發(fā)中，但未來可能會對自身產(chǎn)品構(gòu)成威脅。需要提前關(guān)注并分析其潛在的競爭力和發(fā)展方向。

5）補(bǔ)充性產(chǎn)品：雖然不是直接競爭對手，但其存在可能會影響到自身產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，這些產(chǎn)品與自身產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)性，消費(fèi)者可能會在選擇其中一個時影響對另一個的需求。如智能手機(jī)和智能手表，雖然智能手表不是直接與智能手機(jī)競爭，但它們的功能互補(bǔ)且關(guān)聯(lián)緊密。

我們前面提到過，B端的競品選擇較C端難，那么，對于B端產(chǎn)品，該如何更高效地選擇競品呢？

一般而言，競品選擇遵循以下原則：

• 優(yōu)先選擇直接競爭者，因為目標(biāo)用戶、解決方案高度重合，對自身產(chǎn)品有較大競爭威脅；
• 選擇行業(yè)標(biāo)桿，市場份額大的，可作為重點(diǎn)學(xué)習(xí)、參考的榜樣；
• 根據(jù)分析目的，選擇相似度高或有代表性、有特色的競品。

依據(jù)上述原則，可通過以下途徑選擇競品：

1）找售前/銷售溝通

作為與客戶近距離打交道的人，售前/銷售在打單時能夠直接了解到是誰在跟公司競爭，以及客戶知道哪些競品。一般而言，這類競品屬于直接競品，需要重點(diǎn)關(guān)注，并及時輸出相關(guān)競爭材料支撐售前/銷售打單。

2）借助競品分析工具和平臺

在一些B2B選型網(wǎng)站、軟件評測機(jī)構(gòu)的報告、排行榜中可以參考選擇某領(lǐng)域的競品，如g2.com 、Gartner、Nucleus Research、Capterra等，獲取競爭對手的產(chǎn)品信息、功能特點(diǎn)、用戶評價等數(shù)據(jù)。

G2官網(wǎng)：https://www.g2.com/

Gartner的魔力象限研究：https://www.gartner.com/en/information-technology/research/magic-quadrant

Nucleus Research的價值矩陣：https://nucleusresearch.com/valuematrix/

3）通過搜索引擎

在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞搜索時，會展示“用戶還搜索了”列表，通過該列表可以找到相關(guān)產(chǎn)品。

4）通過企業(yè)信息查詢平臺

在企業(yè)信息查詢平臺查詢某產(chǎn)品/公司時，【公司發(fā)展】項會展示【競品信息】，如天眼查。

5）找招標(biāo)信息

B端大型客戶一般會通過招標(biāo)來確定供應(yīng)商，因此可以利用專業(yè)的招標(biāo)信息平臺，如政府采購網(wǎng)、中國招標(biāo)網(wǎng)、各地公共資源交易中心網(wǎng)站，以及國際上的如TenderTiger、GovWin等，查找相關(guān)的招標(biāo)公告和中標(biāo)公告，來選擇競品。

中國招標(biāo)投標(biāo)公共服務(wù)平臺：https://www.cebpubservice.com/

3. 步驟三：確定分析維度

根據(jù)研究目的、目標(biāo)受眾、產(chǎn)品所處階段等多種因素綜合確定競品分析的維度。常見分析維度如下：

我們還可以借助AI，告訴它你的研究目的、目標(biāo)受眾、研究對象、初步的分析維度等，讓它幫你查漏補(bǔ)缺，以確定最終的分析框架。

4. 步驟四：產(chǎn)品體驗+資料搜索

確定分析維度后，即可開始體驗產(chǎn)品，搜索競品的相關(guān)資料了。這個環(huán)節(jié)最費(fèi)時間，卻也最關(guān)鍵，直接影響最終分析結(jié)論的可參考價值。

對于可以體驗的B端產(chǎn)品，都盡可能地去申請試用。只有實操產(chǎn)品，才能對競品的功能設(shè)計、界面布局、交互體驗等更有實感，學(xué)習(xí)借鑒也更加高效。一般地，在產(chǎn)品官網(wǎng)可以找到產(chǎn)品體驗的入口。有的產(chǎn)品自行注冊賬號便可試用，但有試用期限、功能限制（如salesforce、sap），而有的產(chǎn)品需要提交資料等待競品銷售對接。

如果無法體驗產(chǎn)品，則可通過桌面研究搜索各種現(xiàn)成的資料。筆者經(jīng)常使用的途徑包括：

• 產(chǎn)品官網(wǎng)：一般包含公司產(chǎn)品的最新重大動態(tài)、產(chǎn)品介紹、解決方案、標(biāo)桿案例、服務(wù)支持、生態(tài)等等，是公司重要資源網(wǎng)站的集散地，通過官網(wǎng)可以鏈接社區(qū)、幫助中心。
• 產(chǎn)品幫助/文檔中心：可以通過文檔/視頻課程詳細(xì)了解產(chǎn)品新功能、重點(diǎn)功能設(shè)計和操作方法。
• 產(chǎn)品社區(qū)/博客/學(xué)習(xí)平臺：可以觀察競品的運(yùn)營策略（如內(nèi)容運(yùn)營、活動運(yùn)營、用戶運(yùn)營方面的手段）和用戶反饋。
• 產(chǎn)品新媒體賬號：可以了解競品的最新市場動態(tài)（如重要營銷活動、產(chǎn)品認(rèn)證資質(zhì)、標(biāo)桿客戶等等）。
• 搜索引擎：利用谷歌/百度的圖片鏈接功能，可找到產(chǎn)品界面、宣傳視頻等材料，同時搜索也能找到一些用戶的試用/使用感受。
• 上市公司財報：可以了解競品的投融資、研發(fā)投入、銷售情況等。
• 售前/營銷/規(guī)劃部門提供的材料：如果公司內(nèi)部有專設(shè)的售前/營銷/產(chǎn)品規(guī)劃部門，他們通常會定期關(guān)注競品動態(tài)輸出相應(yīng)的洞察材料，或者參與競品的重要營銷活動（如新品發(fā)布會），總結(jié)重要發(fā)現(xiàn)。因此，可以求助他們獲取相關(guān)材料。

同樣地，我們也可以借助AI聯(lián)網(wǎng)和秘塔AI搜索來搜索競品相關(guān)資料，讓AI發(fā)揮最大價值。

另外，大家體驗/搜集資料的過程，一定要做好以下兩點(diǎn)，可以幫你節(jié)省許多不必要的時間成本！

1）資料存檔

• 體驗競品的時候，可以截圖、錄屏，以便匯報或展示時更有理有據(jù)、更有說服力。且競品體驗有期限，做好資料存檔可以避免不必要的返工。
• 競品的重要資料網(wǎng)址應(yīng)記錄下來，附在后續(xù)報告中，便于查閱。

2）按分析維度匯總資料

• 為了提高后續(xù)報告的撰寫效率，建議按照分析維度整理各個競品的資料，可以根據(jù)個人習(xí)慣，以表格/文檔/思維導(dǎo)圖的形式搭建框架，然后將資料逐步地填充進(jìn)去，后續(xù)還可以持續(xù)地迭代更新。

5. 步驟五：歸納分析，形成報告

收集完資料后，需要將信息進(jìn)行歸納分析，以報告的形式呈現(xiàn)，做到有始有終，并將相關(guān)結(jié)論同步給對應(yīng)產(chǎn)品團(tuán)隊，推動閉環(huán)。

如何分析收集到的信息呢？常見的分析方法如下：

需注意的是，寫報告不是單純地羅列收集到的競品信息，應(yīng)該洞察競品的亮點(diǎn)、優(yōu)勢，且進(jìn)一步地“知其所以然”，分析背后的邏輯和原因，從而得出有價值的建議指導(dǎo)決策。報告參考框架如下：

具體可根據(jù)分析目的、維度靈活變動。以下是筆者以往輕流幫助體系和運(yùn)營策略分析報告的正文框架示例：

以上就是B端競品分析方法的全部內(nèi)容啦，希望對大家有所幫助~