在商業(yè)世界中，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)是每個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的年度挑戰(zhàn)。本文將為你揭示一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷工具——安索夫矩陣，它能夠幫助您快速分析并定位潛在的增量市場(chǎng)。

年底了，很多老板和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，可能都跟我一樣，也在想明年的業(yè)務(wù)增量在哪？

給大家分享一個(gè)營(yíng)銷工具，幫助你快速的分析，找到明年的增量市場(chǎng)在哪里？

之前，我在一個(gè)飾品和保健品品牌的項(xiàng)目中開始用這個(gè)工具，非常好用。最近幫一些客戶討論明年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)又開始高頻使用。

這個(gè)工具叫做安索夫矩陣，它是由策略管理之父安索夫博士（Doctor Ansoff）在1957年提出，非常簡(jiǎn)單好用。

任何業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最終都落到要用戶花錢，買了產(chǎn)品。所以安索夫矩陣就以產(chǎn)品和市場(chǎng)（用戶）這2個(gè)變量作為基本面向，形成四種產(chǎn)品/市場(chǎng)組合，每一種組合對(duì)應(yīng)著一個(gè)增量的市場(chǎng)，也代表著增長(zhǎng)策略。

便于理解，我用一張圖來(lái)分析：

關(guān)鍵因子：現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有用戶（市場(chǎng)），新產(chǎn)品，新用戶（市場(chǎng)）

▲ 圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

組合一下，就能得到4種情況，分別對(duì)應(yīng)4種策略：

第一，現(xiàn)有用戶x現(xiàn)有產(chǎn)品，這就對(duì)應(yīng)了市場(chǎng)滲透策略。這種情況要?jiǎng)?chuàng)造增量，就得讓老用戶多復(fù)購(gòu)，通過(guò)私域，會(huì)員維護(hù)用戶關(guān)系，建立忠誠(chéng)；另一種辦法，就是搶對(duì)手的用戶，通過(guò)促銷，提升服務(wù)品質(zhì)來(lái)說(shuō)服它們轉(zhuǎn)牌。

典型案例就是瑞幸啊，它通過(guò)大規(guī)模密集開店，再通過(guò)私域，月卡/季卡，高性價(jià)比產(chǎn)品，折扣活動(dòng)，不僅提升老用戶復(fù)購(gòu)，還很快的搶走了對(duì)手的用戶。

第二，現(xiàn)有用戶X新產(chǎn)品，這就對(duì)應(yīng)產(chǎn)品開發(fā)策略。不斷的上新品，可以是擴(kuò)大產(chǎn)品深度，也可以是擴(kuò)大廣度。比如我以前服務(wù)的客戶，乳業(yè)集團(tuán)澳優(yōu)，它們最開始做牛奶粉，后來(lái)推出羊奶粉，這就是擴(kuò)大產(chǎn)品深度；再后來(lái)推出兒童益生菌，營(yíng)養(yǎng)品，這就是擴(kuò)大產(chǎn)品廣度。用戶以前只買奶粉，現(xiàn)在還可以買益生菌，維生素等營(yíng)養(yǎng)品。

在中國(guó)，小米是把這個(gè)策略用到了極致。從手機(jī)到充電寶，到小米生態(tài)鏈各種產(chǎn)品，電視，空調(diào)，冰箱，電池等，再到今天的小米汽車，就是不斷用新產(chǎn)品豐富現(xiàn)有用戶的需求，獲得快速增長(zhǎng)。

第三，新產(chǎn)品X新用戶，這就是多元化發(fā)展策略，相當(dāng)于開啟一條新業(yè)務(wù)線，很多公司會(huì)稱為”第二增長(zhǎng)曲線”。這就像像美特斯邦威去搞房地產(chǎn)，萬(wàn)達(dá)去搞影視公司，阿里去線下超市，這是最冒險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)最大的一種創(chuàng)造增量的方式，不過(guò)一旦成功會(huì)收獲巨大增長(zhǎng)。這種發(fā)展策略對(duì)公司的文化，組織要求很高。過(guò)去中國(guó)很多優(yōu)秀企業(yè)在這種多元化發(fā)展中迷失自我，最終失敗。

亞馬遜是多元化發(fā)展的典型企業(yè)。它是1994年以圖書電子商務(wù)起家，具備一定實(shí)力之后，開始多元化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)入新的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域。比如亞馬遜云計(jì)算服務(wù)（AWS），全球市場(chǎng)份額超過(guò)31%，貢獻(xiàn)亞馬遜集團(tuán)收入16%；還有亞馬遜的智能硬件（Echo 和 Alexa），這些都是很成功產(chǎn)品。

第四，現(xiàn)有產(chǎn)品X新用戶，這就是市場(chǎng)開發(fā)策略，找到新的人群。這又要講到小米了，這些年智能手機(jī)在中國(guó)已經(jīng)非常普及，但是在印度市場(chǎng)，非洲市場(chǎng)他們智能化還比較落后，小米就可以把在中國(guó)淘汰的迭代的產(chǎn)品拿到那些新市場(chǎng)去賣。產(chǎn)品核心不需要變，只要調(diào)整銷售渠道，價(jià)格就可以。

今天講出海，就是市場(chǎng)開發(fā)策略的一種，把現(xiàn)有產(chǎn)品賣給海外的新市場(chǎng)。

國(guó)內(nèi)也會(huì)有新市場(chǎng)，比如包咖啡市場(chǎng)，從一二三線城市下沉到五六…十八線的城鎮(zhèn)，所謂下沉也是這種策略。

你可以看看自己的產(chǎn)品有沒(méi)有機(jī)會(huì)在國(guó)內(nèi)找到新市場(chǎng)。

年底了，我也幫著客戶一起在找增量市場(chǎng)。有時(shí)候不必想破腦袋，只需要用好工具，就能輕松找到出路。

當(dāng)然，這個(gè)路好走不好走，最后能不能走通，那是另一件事。

起碼，我們先從這4條策略里面找突破口。

實(shí)力強(qiáng)的，同時(shí)多幾條路嘗試，沒(méi)實(shí)力的，選擇一條路，干就完了。

好了，講到這，大家對(duì)安索夫矩陣怎么用應(yīng)該有了解了。

希望能夠幫到你。