當(dāng)大家都在低價、內(nèi)卷的時候，醫(yī)美這種非剛需且低頻的需求，受到的沖擊更大。而一旦開始低價引流，最終只會導(dǎo)致被低價綁架的惡果，損品失客傷醫(yī)，惡性循環(huán)。

當(dāng)下市場整體低價內(nèi)卷的現(xiàn)狀之下，多數(shù)醫(yī)美機構(gòu)直接粗糙暴擊貼近產(chǎn)品成本價的低價引流，這種策略沒有孰對孰錯，只能說適合一些有資本扶持的大體量流量型機構(gòu)；輕量型的機構(gòu)或門診跟隨此步，基本是被拿捏了，最后的情況多是低價過的產(chǎn)品再也回不到常規(guī)售賣價，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品淪為引流產(chǎn)品，加快產(chǎn)品生命周期的結(jié)束；同時，購買過低價的顧客對產(chǎn)品價值認(rèn)知也會發(fā)生傾斜，認(rèn)為當(dāng)前低價≈產(chǎn)品價值，導(dǎo)致顧客產(chǎn)品價值認(rèn)知降低，不斷尋求更低價的賣方；最終，流程末端的診療醫(yī)生被動成為執(zhí)行工具人……損品失客傷醫(yī)，惡性循環(huán)。

如此之境，最近被問到和被聽到最多的問題是后面打算怎么做？很多機構(gòu)的經(jīng)營者或運營者都是有明確答案的，但多數(shù)不夠堅定，或是隨波逐流。

后續(xù)到底要怎么做，在這里總結(jié)幾點方向：

正視醫(yī)療本質(zhì)，適當(dāng)面對內(nèi)卷；

放下流量焦慮，差異低價競爭；

加強客戶管理，重視轉(zhuǎn)化提升；

聚焦內(nèi)循運營，問題逐個擊破。

都是說則簡單，行則艱難。隨著醫(yī)療美容行業(yè)信息透明度的提升，行業(yè)從業(yè)人員數(shù)量的增加以及新媒體平臺的所謂種草等普及信息的泛泛之量，大眾對醫(yī)美的認(rèn)知也從以前的“望而卻步”到“隔岸觀望”，再到躍躍欲試，最后終到“醫(yī)美自由”。內(nèi)卷這點被說了很多年，以前感覺不明顯，從今年下半年的大牌玻尿酸破價到炙手可熱的再生產(chǎn)品也被破價……高質(zhì)產(chǎn)品不停的破價引流說明這些機構(gòu)內(nèi)部運營管理不足及客戶管理體系的缺失。

同作為消費者，低價是市場發(fā)展必然，也能讓更多求美者達成規(guī)劃美需，但是無底線低價，貼成本價售賣，低價之殤，可以說是大機構(gòu)對小機構(gòu)的“霸凌”，對醫(yī)生技術(shù)價值的漠視，對產(chǎn)品價值的忽視。

所以，后續(xù)打算怎么做，拆講四點方向：

一、正視醫(yī)療本質(zhì)，適當(dāng)面對內(nèi)卷

前段時間參加了一個會議，很多人說到回歸醫(yī)療本質(zhì)，其實回歸這是個偽命題，醫(yī)療美容的醫(yī)療在前，醫(yī)療本質(zhì)是最基本的，基本底線不可丟失（當(dāng)然無醫(yī)療底線的黑醫(yī)美除外），何來回歸一說？所以，機構(gòu)的經(jīng)營者或運營者需要正視醫(yī)療本質(zhì)，低價產(chǎn)品也要保證效果交付，而不是低價產(chǎn)品≈低效果。面對競品機構(gòu)的低價內(nèi)卷，有些運營者直接破價跟競，低價是最簡單最粗暴最沒有運營思路的方式，當(dāng)然也是最見效的，低價引流短暫的火爆人氣，實際上低價流量≠能留住的留量，所以，適當(dāng)面對內(nèi)卷，一定要有堅定的經(jīng)營思路和運營策略應(yīng)對市場的變化莫測。

二、放下流量焦慮，差異低價競爭

從業(yè)久了發(fā)現(xiàn)流量焦慮是最無用的，對流量癡迷的醫(yī)美機構(gòu)其內(nèi)運營的整體經(jīng)營（利潤）應(yīng)該是不如boss意的。當(dāng)競品低價引流的時候，適當(dāng)可以跟進，但是更應(yīng)差異化跟進，看過一個特別有意思的案例，競品機構(gòu)A一款高質(zhì)玻尿酸成本價引流，機構(gòu)B馬上調(diào)價比機構(gòu)A便宜1元，然后機構(gòu)A再次降低價格……從行業(yè)者的角度看，這是資本間的博弈，站在消費者的角度，這是多么可愛的價格戰(zhàn)啊，站在旁觀者角度，兩家的運營者好勝心都蠻重的（低能力高賭徒心理）。

流量之爭，正確打開方式：

機構(gòu)A某款玻尿酸成本價引流，機構(gòu)B思考決策YES or NO，YES則差異化競爭策略，玻尿酸+皮膚補水/機構(gòu)優(yōu)勢引流項目組合拳出擊；規(guī)避同品直接低價競爭，你出低價，我組套餐，你組套餐，我加品項。弱化價格比較，從而讓顧客側(cè)重衡量產(chǎn)品價值與醫(yī)生技術(shù)的整體差異化醫(yī)療交付。

三、加強客戶管理，重視轉(zhuǎn)化提升

前邊有提到很多機構(gòu)低價引流，獲客量頗多。其實很多機構(gòu)在流量經(jīng)營中都會出現(xiàn)一個問題，就是流量來了接不住，導(dǎo)致流量來了流量又走了。在信息如此透明化的當(dāng)下，機構(gòu)的運營者不要過多妄想信息差的紅利，應(yīng)多關(guān)注內(nèi)部的客戶管理，如何讓低價來的顧客留下來，到再次消費，以及后續(xù)還能頻次消費，這才是機構(gòu)管理者及經(jīng)營者后續(xù)需要重點關(guān)注的。

客戶管理的策略和工具可以很多，能全流程執(zhí)行才是關(guān)鍵所在。了解到很多做會員或做客戶私域運營的機構(gòu)，似乎都做的很一般，詢問問題出在哪里，答案都是上層管理者還是習(xí)慣了流量紅利，對需要大量投入的客戶管理更多是知問題而不想解決問題。機構(gòu)的基因決定機構(gòu)的經(jīng)營周期。

目前看，醫(yī)美機構(gòu)低價引流會持續(xù)一段時間（求美者的福利），此時，機構(gòu)的經(jīng)營者或運營者若還不重視客戶管理，最后肯定是每月勞心勞力做低價，升單轉(zhuǎn)化特別差，低價復(fù)購差額大，最終被低價綁架……

四、聚焦內(nèi)循運營，問題逐個擊破

根據(jù)醫(yī)美機構(gòu)的體量差異，大型機構(gòu)基本是一個科室一個內(nèi)運營管理，中型機構(gòu)基本是非手術(shù)與手術(shù)區(qū)別運營，輕量型機構(gòu)或門診基本是一個總運營把控整體。顧客低價到院后如何留住顧客再消費，則是考驗醫(yī)美機構(gòu)內(nèi)運營功力到底幾分的關(guān)鍵。如果說外營銷是流量來量，那內(nèi)運營則是留量提量，甚至有些機構(gòu)內(nèi)運營還涉及客戶管理等。

說個有意思的事情，有位顧問朋友問想嘗試調(diào)崗，在考慮是偏向外營銷還是內(nèi)運營，我告訴他外營銷是考驗心力，面對競品低價你無法獲客的無力感，內(nèi)運營是考驗命力，低價引流到院留不住流量的宿命感。做運營都蠻辛苦的，真要分出個丁卯來，那就是內(nèi)運營更考驗運營能力，外營銷的引流多是有低價就可以，而內(nèi)運營則是有低價有效果有服務(wù)等的基礎(chǔ)上才可能有復(fù)購，以上，是否明白為什么一些機構(gòu)的經(jīng)營者或運營者無法全力或聚焦內(nèi)運營了，大家都喜歡簡單而行的，沒多少人喜歡艱而難的事情。

所以，低價引流后，聚焦內(nèi)循運營，逐步擊破各個問題。

1. 重視低價引流產(chǎn)品的效果交付；效果交付是一切的開始；
2. 引流產(chǎn)品的成交顧客分類標(biāo)簽，篩選潛力顧客重點維護跟進；
3. 成交顧客定向復(fù)購策略，應(yīng)對競品低價；
4. 定期內(nèi)運活動，增值福利吸客，弱化價格考量。

總結(jié)

看到一個有意思的討論會議，其中醫(yī)生代表吐槽運營的放低價失去醫(yī)療本質(zhì)，不尊重醫(yī)生，運營代表說被市場裹挾，不低價沒流量，沒流量都失業(yè)。然后雙方你言我語的掰頭了好久，現(xiàn)場氛圍好極了，大家都很嗨。這個討論最終是沒結(jié)果沒答案的，大家都想做NPC，實際主線滿級都難，理想與現(xiàn)實的差距。

會后某日，發(fā)現(xiàn)某機構(gòu)繼續(xù)放低于成本價的引流，然后最近被問到和被聽到最多的問題是后續(xù)打算怎么做？

循環(huán)往復(fù)，低價無解；

如何快解？唯信息差，而信息差不常有，向內(nèi)看，內(nèi)運留量（維客）。