“小紅書(shū)種草有困惑？關(guān)鍵要點(diǎn)來(lái)解惑。” 在小紅書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)上，商家們面臨諸多難題。如何提升投放效率？怎樣確定核心賣(mài)點(diǎn)？

我們這幾年一直在服務(wù)大健康，母嬰，護(hù)膚等賽道，以銷(xiāo)售額為導(dǎo)向，幫中小品牌拿到不錯(cuò)結(jié)果，所以聽(tīng)完商家們顧慮，特別有共鳴。

我一直跟品牌強(qiáng)調(diào)，做種草投放，不要只以前端數(shù)據(jù)（曝光、互動(dòng)量等）為核心考核，要看銷(xiāo)售額，只有這樣才能直接證明你的種草是否有用。

01 投放效率不高怎么辦？

有一個(gè)卸妝膏品牌，投放效果不好，想提高投放技巧。

品牌對(duì)于自家產(chǎn)品表現(xiàn)出了足夠的自信，覺(jué)得自己的產(chǎn)品卸妝力強(qiáng)，卸妝快，卸的干凈，敏感肌可以用，而且還有獨(dú)特的百香果的香氣，價(jià)格不貴，69塊。在內(nèi)容上，他們一直說(shuō)自己是水果香氣的卸妝膏，面臨問(wèn)題是投放效率不高。

其實(shí)，這個(gè)品牌首先要解決的問(wèn)題不是小紅書(shū)投放細(xì)節(jié)的優(yōu)化，比如如何信息流推廣，如果做出爆文，如何找達(dá)人等。

一個(gè)新品牌，如果產(chǎn)品定位非常的模糊，那發(fā)出的內(nèi)容也一定沒(méi)有辦法打動(dòng)用戶，你自己都不知道自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

所以這個(gè)品牌最重要是對(duì)自己要推廣的產(chǎn)品進(jìn)行的定位。

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水果香型卸妝膏對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，并不是最能夠打動(dòng)用戶的點(diǎn)，難道用戶購(gòu)買(mǎi)卸妝膏主要是因?yàn)橄阈蛦幔?/p>

卸妝快這個(gè)點(diǎn)也不是用戶最痛的，不化妝不是妝都不用卸了嗎？

品牌方不僅要站在產(chǎn)品的角度去提煉定位，還要站在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的角度。

產(chǎn)品定位，不管是敏感肌可用還是養(yǎng)膚，都要看一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否在強(qiáng)打這些點(diǎn)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你有錢(qián)，比你有品牌力，他也在強(qiáng)打的定位，那你要做出好的增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)不大。

最好去定位一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不那么強(qiáng)的賽道，或者，在相同的定位上，你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品確實(shí)有優(yōu)勢(shì)，紅海里有差異化。所以，做小紅書(shū)投放的時(shí)候，一定是先要有一個(gè)好的產(chǎn)品定位，這才是投放的基礎(chǔ)。

02 用戶產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)太多，怎么辦？

有一個(gè)戶外騎行的品牌在提煉自己產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候一共有三個(gè)點(diǎn)：

1. 顏值高
2. 售后是服務(wù)好
3. 用的面料非常的環(huán)保

其實(shí)環(huán)保是品牌的社會(huì)責(zé)任感的一個(gè)表現(xiàn)，售后服務(wù)也是相對(duì)于其他競(jìng)品們獨(dú)特的一個(gè)特點(diǎn)。

3個(gè)差異化，品牌在寫(xiě)的時(shí)候都寫(xiě)上了，不知道到底該去掉哪個(gè)。

這里面有一個(gè)很簡(jiǎn)單的判斷方法就是看痛點(diǎn)，如果這個(gè)騎行服很丑，但是他售后服務(wù)很好，你還愿意買(mǎi)嗎？

所有人的答案是不愿意！

很簡(jiǎn)單，他的核心的賣(mài)點(diǎn)就是高顏值。

服務(wù)好和環(huán)保，只是在核心賣(mài)點(diǎn)基礎(chǔ)上的錦上添花。如何去找到自己的核心賣(mài)點(diǎn)，就是當(dāng)沒(méi)有這個(gè)賣(mài)點(diǎn)，或者說(shuō)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)反方向的特點(diǎn)，你是否還愿意買(mǎi)，如果你的答案是不愿意，那么這個(gè)大概率就是核心賣(mài)點(diǎn)。

03 用戶到底選什么打法？聚焦一個(gè)平臺(tái)還是多個(gè)平臺(tái)？

達(dá)人種草還是種草+投流一起？

品牌在想打法的時(shí)候，會(huì)想到非常多的打法，這是好事，最后落地時(shí)就一定要考慮可行性。

有個(gè)品牌之前一個(gè)月小紅書(shū)投放費(fèi)用是1萬(wàn)塊錢(qián)，在進(jìn)行規(guī)劃的時(shí)候，有明星代言，有投流，有水上水下筆記，有產(chǎn)品ip打造。以及一個(gè)疑問(wèn)是一個(gè)平臺(tái)還是多個(gè)平臺(tái)推廣？

理想是豐滿的，現(xiàn)實(shí)是骨感的，投放規(guī)模是由預(yù)算和團(tuán)隊(duì)的能力決定的，如果預(yù)算多，分散多個(gè)平臺(tái)也可以，但預(yù)算少，或者說(shuō)團(tuán)隊(duì)在多個(gè)平臺(tái)并沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)積累，就算有這樣的心也不能有這樣的動(dòng)作，肯定做不好。

所以投放中的一些問(wèn)題，還是要回歸到預(yù)算是否足夠支撐你的想法，以及團(tuán)隊(duì)的能力。打透一個(gè)平臺(tái)，再去做下一個(gè)平臺(tái)的滲透，這種是最合適的。

04 用戶品牌如何提供情緒價(jià)值？

在場(chǎng)騎行服，護(hù)膚，沖浪服泳衣品牌，在點(diǎn)評(píng)時(shí)候很多組員給到建議，要給目標(biāo)用戶提供情緒價(jià)值。

看起來(lái)很簡(jiǎn)單的一句話，操作起來(lái)不簡(jiǎn)單。

情緒價(jià)值，說(shuō)的是一個(gè)產(chǎn)品，影響消費(fèi)者情緒的能力。比如禮品，美食，香氛，高顏值產(chǎn)品等，通過(guò)五官對(duì)于肉體的影響，也可以是精神。

五官的情緒影響，對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)相對(duì)簡(jiǎn)單，哪怕你是新品牌。

而精神的影響，就難很多，必須要有品牌力的加持。lululemon可以給他的用戶說(shuō)情緒價(jià)值，但是如果你是一白牌，和瑜伽用戶說(shuō)情緒價(jià)值，消費(fèi)者毫無(wú)感覺(jué)，他更關(guān)心的其實(shí)是產(chǎn)品。

那是不是意味新品牌就沒(méi)機(jī)會(huì)輸出精神的情緒價(jià)值？肯定不是。

針對(duì)自己的核心用戶，高復(fù)購(gòu)用戶，種子用戶，私域用戶重點(diǎn)說(shuō)；

輸出創(chuàng)始人，品牌的價(jià)值觀，影響精神情緒，也就是所謂講故事；

要持續(xù)輸出；

切記，不要為了情緒而盲目情緒，這個(gè)的基礎(chǔ)一定是產(chǎn)品力，否則就是無(wú)源之木。

05 用戶科技型產(chǎn)品如何呈現(xiàn)內(nèi)容？

培訓(xùn)中，有個(gè)水光儀的品牌，面臨的也是投放增長(zhǎng)的問(wèn)題，但是8分鐘產(chǎn)品介紹和推廣解決方案介紹下來(lái)，在場(chǎng)一位女老師明確表示：聽(tīng)了不想買(mǎi)，內(nèi)容呈現(xiàn)太直男，都是技術(shù)語(yǔ)言。

這其實(shí)是很多科技型產(chǎn)品在內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候面臨的問(wèn)題。講參數(shù)，性能，原理，娓娓道來(lái)，但是忽略了目標(biāo)用戶是女性，他們聽(tīng)起來(lái)一臉懵逼。

水光儀，家用的水光針，在行業(yè)里，他們技術(shù)背景好，價(jià)格比競(jìng)品低。

對(duì)于女生而言，買(mǎi)這類產(chǎn)品，無(wú)非關(guān)注幾個(gè)點(diǎn)

• 產(chǎn)品真的有效果？（功效）
• 為什么要信任你？（信任狀）
• 憑什么這么多產(chǎn)品要選你？（購(gòu)買(mǎi)理由）

這其實(shí)和我們公司核心服務(wù)的大健康賽道一樣。

和消費(fèi)者講功效時(shí)候，最好可量化、可視化，用戶相信他眼睛看到的，所以如何可視化、可量化效果，品牌一定要下功夫，不局限于對(duì)比，實(shí)驗(yàn)。

信任狀，就是憑什么讓消費(fèi)者相信品牌說(shuō)的是靠譜的，不會(huì)坑消費(fèi)者，真的有效果。獎(jiǎng)項(xiàng)、實(shí)力、專利、代言、專業(yè)型人才背書(shū)都是信任狀。