積分體系怎么設(shè)計(jì)才能讓用戶「掙錢更努力，花錢更開心」？會員體系如何與積分體系結(jié)合，形成完整的用戶成長路徑？這篇文章將用簡單清晰的思路，快速解析兩大體系的運(yùn)營精髓。

01 積分與會員體系概述

1. 兩種體系對比

積分體系和會員體系是互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營中最重要的用戶激勵工具，它們各自的特點(diǎn)和作用決定了不同的應(yīng)用場景和運(yùn)營策略。兩種體系之間存在顯著差異，但核心目標(biāo)都是提升用戶的活躍度和忠誠度。

（1）會員體系的特點(diǎn)

會員體系是一種付費(fèi)型激勵體系，旨在通過特權(quán)的設(shè)計(jì)提升用戶的忠誠度和價(jià)值感。

a. 會員體系的門檻較高，用戶需要付費(fèi)購買會員資格。正因如此，它的覆蓋范圍通常集中在頭部用戶和腰部用戶。

b. 會員體系的核心是對高價(jià)值用戶的篩選和服務(wù)。付費(fèi)會員用戶往往對產(chǎn)品高度認(rèn)可，并愿意持續(xù)使用產(chǎn)品。

c.由于用戶主動付費(fèi)購買會員，會員體系的驅(qū)動力更強(qiáng)，能夠有效推動用戶的消費(fèi)頻率和粘性，從而進(jìn)一步提升用戶的生命周期價(jià)值。

（2）積分體系的特點(diǎn)

積分體系則是一種通用性更強(qiáng)的激勵工具，主要通過任務(wù)和獎勵引導(dǎo)用戶行為。

a. 它的參與門檻較低，幾乎所有用戶都可以無門檻參與。

b. 積分體系覆蓋范圍廣泛，包括新用戶、活躍用戶以及沉默用戶在內(nèi)的所有群體。

c.由于覆蓋范圍不受限制，積分體系的運(yùn)營空間更大。通過靈活調(diào)整積分任務(wù)設(shè)計(jì)、積分獲取規(guī)則和積分消耗策略，可以滿足不同階段的運(yùn)營需求。

2. 兩種體系的協(xié)同

雖然積分體系和會員體系在邏輯上有所不同，但兩者可以通過協(xié)同設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)更優(yōu)效果。合理的協(xié)同不僅能夠提升用戶的活躍度，還能增強(qiáng)用戶對產(chǎn)品的忠誠度和持續(xù)消費(fèi)意愿。

（1）產(chǎn)品案例分析

a.網(wǎng)易嚴(yán)選雙體系結(jié)合

網(wǎng)易嚴(yán)選是兼具積分體系和會員體系的經(jīng)典案例。用戶可以選擇支付 149 元購買會員資格，享受雙倍積分返還等專屬特權(quán)。而普通用戶則可以參與無門檻的積分活動，獲得常規(guī)積分獎勵。通過這種雙體系結(jié)合的方式，網(wǎng)易嚴(yán)選實(shí)現(xiàn)了對不同用戶群體的覆蓋。會員用戶通過享受雙倍積分，進(jìn)一步提升了消費(fèi)頻率和忠誠度，而普通用戶也能夠通過積分任務(wù)保持一定的活躍度。

b.愛奇藝體系深度融合

相比網(wǎng)易嚴(yán)選，愛奇藝在積分體系和會員體系的結(jié)合上更為深入。普通用戶在使用積分體系時(shí)，會被引導(dǎo)開通會員，而會員用戶則可以通過完成任務(wù)獲得更多積分獎勵。積分任務(wù)和會員任務(wù)的高度相似性，既提升了普通用戶的活躍度，也增強(qiáng)了會員用戶的消費(fèi)意愿和續(xù)費(fèi)率。通過這樣的設(shè)計(jì)，愛奇藝實(shí)現(xiàn)了雙體系的深度融合，提升了用戶的留存率和生命周期價(jià)值。

02 生態(tài)型積分體系

1. 突破單一產(chǎn)品限制

積分體系的作用并不局限于單一產(chǎn)品內(nèi)部激勵，它還可以通過跨平臺應(yīng)用和擴(kuò)大流通范圍，進(jìn)一步延伸用戶的使用場景和價(jià)值感知。

（1）跨平臺積分應(yīng)用

積分體系的「貨幣化」特質(zhì)使其具備跨平臺運(yùn)用的潛力。通過在不同平臺之間實(shí)現(xiàn)積分互通，可以打造一個更廣泛的生態(tài)型積分體系。這種整合不僅能夠提升用戶的參與度，還能增加用戶在不同場景中的使用頻率。

（2）擴(kuò)大流通范圍價(jià)值

跨平臺積分體系的價(jià)值在于擴(kuò)大積分的流通范圍。用戶可以在一個平臺獲取積分，并在另一個平臺兌換相應(yīng)的商品或服務(wù)。這種互通機(jī)制能夠有效提升用戶的忠誠度，同時(shí)為多個平臺形成協(xié)同效應(yīng)提供了可能性。

2. 鳥屋書店案例

鳥屋書店是生態(tài)型積分體系的典型案例，其推出的「T卡」成功展示了積分體系在多場景、多平臺中的潛力。

（1）T卡覆蓋廣泛

a. 鳥屋書店的 T 卡自 2003 年推出后，迅速成為日本用戶生活的一部分。截至 2018 年 9 月，T 卡累計(jì)擁有 6000 萬活躍用戶，相當(dāng)于日本總?cè)丝诘囊话搿?/p>

b. T 卡打通了 179 家企業(yè)，覆蓋了日本的多個行業(yè)，包括零售、餐飲、娛樂等。

c. 用戶可以在 88 萬家店鋪中使用 T 卡積分，涵蓋了書店、超市、便利店等多種消費(fèi)場景。這種「一卡在手，生活全有」的體驗(yàn)顯著提升了用戶粘性，也為鳥屋書店構(gòu)建了一個強(qiáng)大的生態(tài)圈。

鳥屋書店 T 卡的成功經(jīng)驗(yàn)證明，生態(tài)型積分體系不僅可以提升用戶的使用頻率，還能通過擴(kuò)大積分流通范圍，實(shí)現(xiàn)平臺之間的協(xié)同效應(yīng)和多方共贏。

03 運(yùn)營建議總結(jié)

1. 體系運(yùn)營重點(diǎn)

在積分體系設(shè)計(jì)和會員體系設(shè)計(jì)中，以下幾個方面是運(yùn)營的核心：

（1）注重積分預(yù)算

積分體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)需要合理的預(yù)算支持。過多獎勵會導(dǎo)致成本失控，而獎勵不足則可能影響用戶的積極性。通過精細(xì)化管理積分預(yù)算，可以實(shí)現(xiàn)成本與收益的平衡。

（2）保證價(jià)值感知

用戶對于積分價(jià)值的感知直接影響體系的有效性。通過設(shè)計(jì)豐富的積分任務(wù)和多樣化的兌換策略，讓用戶感受到積分的實(shí)際價(jià)值，是提升用戶活躍度和忠誠度的關(guān)鍵。

（3）控制運(yùn)營成本

積分體系和會員體系的運(yùn)營成本必須受到嚴(yán)格控制。通過數(shù)據(jù)驅(qū)動增長的方式，優(yōu)化積分任務(wù)設(shè)計(jì)和獎勵機(jī)制，能夠在保證效果的前提下降低成本壓力。

2. 數(shù)據(jù)驅(qū)動優(yōu)化

（1）及時(shí)調(diào)整策略

數(shù)據(jù)分析是優(yōu)化積分體系的重要工具。通過觀察用戶的積分獲取規(guī)則完成率、任務(wù)參與率等數(shù)據(jù)，可以及時(shí)調(diào)整策略。例如，提高任務(wù)獎勵力度或降低任務(wù)難度，以確保體系的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

（2）關(guān)注運(yùn)轉(zhuǎn)效果

通過定期分析積分體系的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，可以了解其在用戶增長、用戶活躍度提升和用戶忠誠度提升中的實(shí)際效果。根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果優(yōu)化體系結(jié)構(gòu)，是實(shí)現(xiàn)長期價(jià)值的關(guān)鍵。

3. 核心運(yùn)營理念

（1）服務(wù)產(chǎn)品與用戶

積分體系和會員體系不僅服務(wù)于產(chǎn)品的用戶增長目標(biāo)，更需要服務(wù)于用戶本身。通過為用戶創(chuàng)造價(jià)值，可以使激勵體系更加吸引人，并能夠長效運(yùn)行。

（2）保持邏輯正確性

邏輯是積分運(yùn)營策略的核心。無論是積分獲取規(guī)則的設(shè)計(jì)，還是積分消耗策略的結(jié)構(gòu)，都需要保持邏輯的正確性，確保體系的正反饋循環(huán)能夠順暢運(yùn)作。

（3）持續(xù)方法優(yōu)化

即便邏輯正確，運(yùn)營方法也需要不斷優(yōu)化，以適應(yīng)用戶需求和市場變化。通過靈活調(diào)整積分消耗策略和積分商城運(yùn)營模式，可以讓體系始終保持活力。

積分體系要讓用戶努力掙錢、開心花錢，才能真正跑得長遠(yuǎn)。

積分體系是提升用戶活躍的通用工具，也是用戶忠誠度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。會員體系通過特權(quán)塑造價(jià)值感，幫助篩選高價(jià)值用戶。兩者結(jié)合，可以實(shí)現(xiàn)用戶生命周期價(jià)值的最大化。未來，跨平臺和生態(tài)型積分體系將進(jìn)一步拓展場景，為用戶創(chuàng)造更多價(jià)值，也為運(yùn)營者帶來更多可能性。

增長黑哥劃重點(diǎn)——

要點(diǎn)1：設(shè)計(jì)積分獲取與消耗的正反饋循環(huán)，通過任務(wù)引導(dǎo)高價(jià)值行為并促進(jìn)積分消耗。

要點(diǎn)2：結(jié)合會員特權(quán)與積分體系，覆蓋不同用戶群體，增強(qiáng)用戶忠誠度和生命周期價(jià)值。

要點(diǎn)3：通過數(shù)據(jù)分析優(yōu)化積分運(yùn)營策略，及時(shí)調(diào)整預(yù)算、任務(wù)規(guī)則和兌換方式以提升體系效果。

今日金句：積分體系要讓用戶努力掙錢、開心花錢，才能真正跑得長遠(yuǎn)。