經(jīng)營風險勢必要先理解風險。本文詳述了多種信貸用戶風險行為，包括多頭借貸、過橋貸款、逾期還款與不還款、二次分期、提前結(jié)清、提額等。對這些行為的要點，和背后的用戶心理進行了分析。然后闡述了風險管理的應對之法，即事前預防和事后跟蹤。

01 引言

知其然知其所以然，這有多重要不必多說。任何互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)都需要深入了解你的用戶，尤其是消費金融這個領(lǐng)域。因為風險后置，AB測試不是主流，不知道你的用戶就像你的錢拿出去投資但不知道錢去哪了一樣，不僅是不被智者允許的，也是很傻逼的。???????????????????????????????????

老子曰：知人者智，自知者明。

孔子曰：不患人之不己知，患不知人也。?????

孫子兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

不知道誰說：博學者不顯淺薄，深思者方能通達。

也不知道誰說：淺嘗輒止，一事無成；深入骨髓，方得真諦。

還有人說：學習之道，貴在精專。

又有言：見樹又見林。

教員說：不論做什么事，不懂得那件事的情形，它的性質(zhì)，它和它以外的事情的關(guān)聯(lián)，就不知道那件事的規(guī)律，就不知道如何去做，就不能做好那件事。

還有，這個行業(yè)所謂的專家都會喊的口號：KYC，Know your customer。

該到我了。

雷某人說：問你，你知道，不是真的知道，不問你你知道才是真的知道。

我甚至覺得不用粗淺地學習很多東西，這都是時代太卷讓人慌張的結(jié)果，你又不是應付考試，知道了然后忘記了有什么用，即使不忘記你知道的東西也沒有細節(jié)，不足以為用也。

知識有很多細節(jié)。就像我們看荒野求生，是從空中看森林，從屏幕里學習知識，荒野求生的人才是林中生活的人。

信貸場景是非常輕交互的，用戶在你的平臺上只會有極少的一點點交互：點擊申請，填寫信息，借款，還款。僅此而已。

更多的是平臺背后的你在想盡辦法做用戶管理，短信營銷，頁面設(shè)計，流程優(yōu)化，模型策略分析，貸前準入，交易攔截，調(diào)額調(diào)價，等等。

有限的用戶主動行為是你應該視作珍寶的東西。優(yōu)秀的風險管理人員理應對用戶行為背后的機理洞若觀火，尤其是用戶涉及風險的行為。

02 風險行為及其影響

信貸用戶行為如前所述，主要就是瀏覽、申請、填寫信息、借款、還款。用戶在貸款平臺的交互相比其他媒體平臺，是非常輕量級的，哪有什么正常人天天沒事刷借款平臺的，但又是指向性非常明確的，他們不是一時興起打發(fā)時間。這是一般意義的正常行為，除此之外，還有一些更隱蔽的行為，是風險行為。了解這些風險行為，不用說，是重中之重。

1. 多頭借貸

曾經(jīng)，多頭是避之唯恐不及的事情，但現(xiàn)在，人人都是多頭，非多頭反而可能是騙貸。一件事情的狀況和應對之法，常常要因時而變，因地而變。不要總是不明所以地學一點過時的東西。我寫的東西也并一定全對，啟發(fā)是你唯一需要看重的。

一個人多頭變嚴重了，肯定是不好的。杠桿上多了就容易斷貸，首套房15%的首付比例這就很離譜。

一個人多頭變得緩解了，也不一定是好的。是好是壞，取決于多頭變輕是因是果。多頭變輕是因的話，用戶的資金狀況變好了，風險變低；多頭變輕是果的話，是多頭借不下來了，斷貸的風險反而變高了。

從借新還舊的角度看待多頭借貸的話，你會發(fā)現(xiàn)它的奧秘在于動作的嵌套。借款再還款是一種風險，還款再借款何嘗又不是呢？還有，逾期后試圖借款呢？

2. 過橋貸款

《人民的名義》中，大風集團的蔡成功為了償還即將到期的銀行貸款，向山水集團借取了5000萬元的過橋貸款，打算在銀行續(xù)貸后立即歸還。然而，由于種種原因，銀行最終沒有續(xù)貸，導致蔡成功無法按時償還山水集團的借款，進而引發(fā)了一系列復雜且激烈的矛盾與沖突。

這就是前面說的還款再借款的風險原因，最可靠的用戶只會偶爾性需要借款消費或生產(chǎn)。銀行的策略是對的，你得有還款能力我才能給你續(xù)貸，但如果這個還款能力是通過過橋貸款獲得的，那就有很大的風險。???????????????

過橋貸款或者借新還舊最后逾期的人，其實最開始就壞了。就像那個櫥柜里的碗圖，它已經(jīng)碎了。除非你介入其未來的消費過程中，而這在C端是不可能的，在B端是可能的，也就是介入其生產(chǎn)經(jīng)營當中去，但太難了。

3. 逾期還款與不還款

不用說了，這是風險管理極度需要規(guī)避的情況。不要試圖掙取用戶的罰息，的確有逾期后還款的情況，但你應該知道的，逾期后的罰款很誘人，應收賬款很誘人，但那是美好的想象而已，本金很容易就沒了。

你告訴我，逾期后還款的那部分人是最掙錢的，既掙到了利息還搞到了罰息，那是不是可以識別這部分人，營銷這部分人？如果你說是，那可能白當我的讀者了。??????????????

4. 二次分期

通過二次分期為優(yōu)質(zhì)用戶提高久期是可以的，但很多所謂的風險管理人員，為了風險后置，給一些當下要逾期的用戶開這個口子，這就會很奇怪。

用戶還不了款你讓他們?nèi)ザ畏制?，這顯然可以降低入催率，延長用戶生命周期。但我總疑心，一筆貸款，一年前入催，和一年后入催，其多產(chǎn)生的利息收益夠不夠彌補其回收率的下降。

二次分期可以說是先息后本的一種變體。先息后本最大的特點就是風險后置，其vintage早期風險很低后期風險急劇上漲。

5. 提前結(jié)清

如果你的產(chǎn)品設(shè)計沒有鉆空子的漏洞，那么提前結(jié)清基本是好行為，它體現(xiàn)了用戶資金流的好轉(zhuǎn)。如果設(shè)計有漏洞，提前結(jié)清很可能是養(yǎng)號。這個空子就是，提前結(jié)清就提額。

當然也不盡然，提前結(jié)清不一定會提額，但它必然增加了提額的概率。騙貸用戶有可能一試，因為騙貸的成本就是很高，很高也有人騙。?????????????????????????

這里面尤其涉及提額策略。提額策略一定不能是用戶可直接感知的，不能是用戶輕易能試探出來的，不然對騙貸團隊來說就是明牌?？山忉層植荒芫珳式忉?，策略太復雜了不行，太簡單了也不行。

6. 提額

提額可以分成主動提額和被動提額。主動提額是，前端產(chǎn)品展示了提額按鈕，一般會在貸中管理中風險策略評估后對優(yōu)質(zhì)用戶開放。被動提額是策略直接在后臺對優(yōu)質(zhì)用戶進行提額操作。?????????????????

如前所述，最重要的一點是，策略結(jié)果不應由用戶行為選擇決定。?

主動提額不用說，進行正常的風險審批即可。被動提額之后呢，往往會進行短信提醒，短信提醒后來借款的人，不提醒也來借款的人，和提額不敏感的人，風險也是不一樣的。原因不言自明。

……

03 應對之法??

最好的應對當然是在事前，你一定要非常清楚你的風險策略。它解決了什么問題，它沒解決什么問題，它的弱點在哪里等等。

事前預防，但不能完全規(guī)避。風控策略做得再好，也是2倍的lift、3倍的lift，不可能是10倍的lift、100倍的lift，不可能把壞用戶做絕了。如果做的已經(jīng)不錯了，就沒必要天天盯著壞用戶，要再降個10%、20%、30%。

最重要的應對在于事后，做好跟蹤，做好對比。風險分析，一定要有合適的參考系，但別一個勁兒地追求所謂的固定的某種參考系。

舉個例子，這個我在朋友圈說過了：?

把你關(guān)在一個完全隔絕的房子里，沒有鐘表，待三十天，待滿給1kw。你待不下去的，過不了幾天就會時間錯亂，起初過去了十幾個小時會以為過了一天，再后甚至會把2個小時當一天。不管做什么，你一定是需要一個參考系的。例如，額度策略里，收入就是這個參考系。但不同的是，你并不處在完全隔絕的環(huán)境里，你有很多背景信息，中國人的收入分布、這個行業(yè)大致的額度分布，等等。

不要讓某種東西成為你的約束，讓它成為你的助力。?????????????????

用一個問題說明跟蹤對比的重要性吧。

提額用戶的風險，應該和誰比？新用戶，還是老用戶，還是同質(zhì)未提額的老用戶？

提額用戶的風險小于新用戶就可以，你覺得這提升了放款額？錯。提額用戶的風險小于老用戶就可以？也錯，提額用戶是老用戶中的優(yōu)質(zhì)用戶，提額增大了風險，一個往好一個往壞，哪個大？果不應超過因。???

新用戶的風險 > 老用戶的風險 > 提額用戶的風險 > 同質(zhì)且未提額的老用戶風險。這才是最合理的結(jié)果。???????????

不跟蹤對比不足以說明任何東西。跟蹤對比，或者說監(jiān)控，核心要點就在于九個字：看趨勢、看對比、看細分，這也是數(shù)據(jù)分析的三板斧。光有一個數(shù)據(jù)是無意義的，比較才能使其有洞見，怎么比？和過去比，和其他的比，分開了自己比。詳見《不監(jiān)控不風控》。