不少創(chuàng)業(yè)者是技術(shù)出身，認(rèn)為自己把產(chǎn)品做好，找到專(zhuān)業(yè)的代理商自然能夠賣(mài)好 —— 這太理想化了。

2014年開(kāi)始做全國(guó)布局時(shí)，我真心在為咱們中國(guó)國(guó)土遼闊而開(kāi)心：當(dāng)時(shí)心里想，如果在一個(gè)小國(guó)家，就沒(méi)這樣的市場(chǎng)縱深了?；仡^看下來(lái)，2014~2015年營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍從十幾人發(fā)展到上千人，每季度大體做到營(yíng)銷(xiāo)體系人數(shù)翻番、業(yè)績(jī)翻番，在方法論上還是有自己的特點(diǎn)的。

今天回想起來(lái)，有做地好的地方，也有可以改進(jìn)的地方。

一、是關(guān)于直銷(xiāo)與渠道關(guān)系的思考

對(duì)一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)輸出方法、輸出對(duì)產(chǎn)品的迭代反饋、輸出銷(xiāo)售額，也輸出人才。因此我是很強(qiáng)調(diào)直銷(xiāo)的，我甚至?xí)v“無(wú)直銷(xiāo)不渠道”。

我在《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》第1篇就說(shuō)過(guò)：不少創(chuàng)業(yè)者是技術(shù)出身，認(rèn)為自己把產(chǎn)品做好，找到專(zhuān)業(yè)的代理商自然能夠賣(mài)好?——?這太理想化了。說(shuō)服代理商需要耗費(fèi)很多時(shí)間，代理商遇到問(wèn)題反饋給產(chǎn)品的路徑又太長(zhǎng)，更重要的是他沒(méi)見(jiàn)到完整的銷(xiāo)售打法也沒(méi)信心，很容易放棄。

當(dāng)然，直銷(xiāo)的問(wèn)題是“重資產(chǎn)”，各地開(kāi)分支機(jī)構(gòu)，房租、房租押金、辦公室裝修裝飾，還有大直營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人員，這都是重度投資，要投錢(qián)、投精力。

渠道則有輸出銷(xiāo)售額、輸出毛利的優(yōu)勢(shì)，我看到有些軟件公司的銷(xiāo)售額是直銷(xiāo)70%、渠道30%；但毛利反過(guò)來(lái)，直銷(xiāo)30%、渠道70%。說(shuō)白了，直銷(xiāo)的人貴、管理成本也高；代理商老板是自己的事業(yè)，在開(kāi)源節(jié)流上都更積極主動(dòng)。

如果考慮規(guī)劃直銷(xiāo)與渠道占總營(yíng)收的比例，我建議小的那部分也不能低于20%。否則企業(yè)內(nèi)部不重視，制定政策是總是偏向比例占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的那邊，小的就多半發(fā)展不起來(lái)。真遇到市場(chǎng)有變化時(shí)，直銷(xiāo)組織能力或渠道組織能力，都是很難在9~12個(gè)月內(nèi)建立起來(lái)的。

在實(shí)際選擇中，什么樣的產(chǎn)品適合偏重直銷(xiāo)，什么樣的適合偏重渠道呢？

直銷(xiāo)畢竟是自己付工資，怎么折騰都是內(nèi)部的事情。

SaaS廠商做渠道規(guī)劃則有這樣一些要素需要考慮：

（1）產(chǎn)品復(fù)雜度

如果產(chǎn)品過(guò)于復(fù)雜，這里會(huì)涉及如何交付的問(wèn)題。雖然現(xiàn)在通訊手段很豐富，視頻會(huì)議、遠(yuǎn)程桌面、遠(yuǎn)程配置都可以做到，但國(guó)情是大家喜歡面對(duì)面交流。

如果都需要原廠交付，第一成本高，第二廠商的售前、實(shí)施資源也大多稀缺，這樣純銷(xiāo)售代理可能會(huì)難以勝任，需要找有SI（系統(tǒng)集成）能力的代理商了。SI如果要做，意味著更大的人員和培訓(xùn)成本的投入，啟動(dòng)難度更大。

（2）產(chǎn)品迭代是否基本穩(wěn)定

不是說(shuō)不可以發(fā)新版，SaaS公司很多是每個(gè)季度，甚至每月發(fā)新版的，但至少每次產(chǎn)品迭代變化不要太大，需要學(xué)習(xí)的東西不會(huì)太多。因?yàn)榇砩绦枰獟赍X(qián)，人員穩(wěn)定性也不如直銷(xiāo)（也不排除做了股份制的代理商人員穩(wěn)定性很好），在人員培訓(xùn)上的投入是會(huì)有所控制的。

（3）直銷(xiāo)渠道的整體策略是否能夠穩(wěn)定

說(shuō)動(dòng)渠道商代理我們的產(chǎn)品，對(duì)渠道部來(lái)說(shuō)是一個(gè)費(fèi)力、長(zhǎng)期費(fèi)力的工作。如果直銷(xiāo)、渠道之間的邊界半年變一次，那渠道工作是沒(méi)法做的。比如：直營(yíng)做哪些區(qū)域、渠道做哪些區(qū)域，這些最好定下來(lái)就穩(wěn)定住3年以上。

順便提一下，至于按行業(yè)劃分勢(shì)力范圍，這個(gè)比較理想化，操作起來(lái)復(fù)雜度高。因?yàn)榭蛻?hù)企業(yè)的名稱(chēng)里就有地理位置，而一個(gè)企業(yè)到底屬于哪個(gè)行業(yè)就比較難說(shuō)得清了。

你說(shuō)說(shuō)看一個(gè)制造化肥的化工廠是屬于農(nóng)牧行業(yè)還是化工行業(yè)？

這些不是不能分類(lèi)，我就帶團(tuán)隊(duì)花3個(gè)月干過(guò)行業(yè)劃分的事兒，看了2千個(gè)客戶(hù)企業(yè)的網(wǎng)站，參考國(guó)標(biāo)、參考智聯(lián)招聘的行業(yè)劃分，才算是制定了一個(gè)行業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)。但這樣的標(biāo)準(zhǔn)仍然有很多灰色地帶，需要制定復(fù)雜的規(guī)則、基于中臺(tái)部門(mén)的權(quán)威和相互信任才能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

二、說(shuō)完策略，再說(shuō)說(shuō)全國(guó)布局如何打開(kāi)

布局全國(guó)市場(chǎng)，最重要的就是人才儲(chǔ)備。

不能想象一個(gè)城市招一個(gè)新人，即使他能力很強(qiáng)、資源很好，也很難成功。因?yàn)槟阋氖菑?qiáng)悍的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)代理人。

一個(gè)充滿“狼性”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，需要有打法、規(guī)則，更需要有“文化”。而且每個(gè)SaaS產(chǎn)品的打法各有特點(diǎn)，我從2013年開(kāi)始找SaaS銷(xiāo)售，真正好用的人很少。

有的傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售太專(zhuān)注在專(zhuān)業(yè)性上，開(kāi)拓新市場(chǎng)的沖擊力不足。大部分互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售則是沖擊力不錯(cuò)，但產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度短板需要慢慢補(bǔ)，而適合我們的現(xiàn)成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（代理商）就更難找了。

最終發(fā)現(xiàn)還是得找一群“相似”的人，然后放在一個(gè)大熔爐里慢慢煉。

2015年春節(jié)后我們能同時(shí)開(kāi)3個(gè)分公司，是因?yàn)檫@3個(gè)分公司的總經(jīng)理已經(jīng)在2014年北京直銷(xiāo)部實(shí)操過(guò)從招聘、培訓(xùn)、陪訪、理單到團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、早晚會(huì)、勸退人員……所有的科目并且業(yè)績(jī)優(yōu)秀，然后帶著3、5個(gè)骨干去開(kāi)新的分公司，從經(jīng)驗(yàn)到能力都是一流的。

他們每個(gè)小組到了當(dāng)?shù)兀涂梢栽诖汗?jié)前完成招聘電話交流，節(jié)后第一個(gè)工作日搞起百人參加的招聘會(huì)?？梢韵胂筮@效率是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人需要摸索幾個(gè)月才能達(dá)到的。

渠道經(jīng)理也一樣，招募來(lái)的渠道經(jīng)理，先放到渠道部自己的“雛鷹團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練直銷(xiāo)基本功，開(kāi)單過(guò)關(guān)才能出營(yíng)。這樣的渠道經(jīng)理放到任何代理商那里，都可以帶動(dòng)起當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的士氣和學(xué)習(xí)技能的熱情，這就是榜樣的力量。而且榜樣一定要在身邊，在北京的榜樣是幫不到南京團(tuán)隊(duì)的。

三、全國(guó)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)

篇幅所限，這部分我另外專(zhuān)題寫(xiě)，先說(shuō)說(shuō)大體的意思，要建立一個(gè)效率指標(biāo)體系，然后不斷地在各個(gè)轉(zhuǎn)化率上下功夫。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)多了，銷(xiāo)售VP不可能每個(gè)團(tuán)隊(duì)去轉(zhuǎn)悠，需要用“數(shù)目字”來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要負(fù)責(zé)盯數(shù)字，搞活動(dòng)，激活“人心”。

這時(shí)的銷(xiāo)售VP相反應(yīng)該多張開(kāi)眼睛往外看，多學(xué)習(xí)外部經(jīng)驗(yàn)，也多和其它部門(mén)交互磨合出更高的配合效率，同時(shí)多發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的變動(dòng)因素，為公司應(yīng)對(duì)變化贏得時(shí)間。這一點(diǎn)也是我以前做地不好的，因此這半年在補(bǔ)課。

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#特邀作者#

吳昊，微信公眾號(hào)：SaaS白夜行，紛享銷(xiāo)客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅(jiān)持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過(guò)程中。

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