什么是規(guī)?；鲩L(zhǎng)？什么不是規(guī)?；鲩L(zhǎng)？規(guī)模化增長(zhǎng)到底應(yīng)該這么做？如何開始著手搭建屬于自己的體系？以下，本文將為你帶來這些問題的答案。

2019年隨著企業(yè)服務(wù)重回主賽道和退出機(jī)制如科創(chuàng)板的完善，投資人開始加速布局，拿到投資的初創(chuàng)企業(yè)也更加急切地開始做規(guī)模化增長(zhǎng)的規(guī)劃和實(shí)施。

有些企業(yè)在2018年收入繼續(xù)翻倍，加入億元俱樂部。再大一些的企業(yè)公開財(cái)報(bào)收入數(shù)億，凈利也翻倍。數(shù)千萬收入的企業(yè)都能融到C輪。

2019，紅火。

只是我覺得，從2015年的高峰到之后所謂的“資本寒冬”，再到現(xiàn)在的重新火熱，我們的初創(chuàng)企業(yè)到底在規(guī)?；@條路上學(xué)到了多少？我的擔(dān)心是，歷史還會(huì)重演，拿到投資的企業(yè)第首先想的還是擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)。

誠(chéng)然，銷售隊(duì)伍的建設(shè)是規(guī)模化之路的重點(diǎn)，但不是全部。學(xué)會(huì)全盤考慮，而不只是靠人和腿填充，可能是我們2019這一年可以達(dá)成的最重要共識(shí)。

今年我還是會(huì)為了這個(gè)目標(biāo)而繼續(xù)努力。

不如我們從頭開始，給大家一個(gè)實(shí)踐指南。空談全盤考慮會(huì)很復(fù)雜，但是如果有個(gè)實(shí)施了300家公司的方法論告訴你應(yīng)該重點(diǎn)考慮哪些方面，你是不是就可以從一個(gè)工作表開始著手搭建自己的體系？

那么就讓我們來定義什么是規(guī)?；鲩L(zhǎng)。

一、規(guī)?；鲩L(zhǎng)

什么不是規(guī)?；鲩L(zhǎng)？

精益創(chuàng)業(yè) “Lean Startup”

主要應(yīng)用在從零到一階段。公司完全沒有資源，甚至第一個(gè)產(chǎn)品還沒有推向市場(chǎng)。如何提高試錯(cuò)效率，如何確立商業(yè)模式，如何產(chǎn)生第一筆收入然后持續(xù)，如何降低成本，這些是精益增長(zhǎng)的重點(diǎn)。

增長(zhǎng)黑客”GrowthHacking”

主要應(yīng)用在企業(yè)收入漏斗的營(yíng)銷前端，研究如何用技術(shù)和數(shù)據(jù)結(jié)合的方式，以更低的成本產(chǎn)生更高的流量。我之前說過，B2B也是有流量的，但是這個(gè)流量的增加最后轉(zhuǎn)化為收入，還是需要一個(gè)對(duì)的戰(zhàn)略和好的組織能力。規(guī)?；鲩L(zhǎng)更加注重的是戰(zhàn)略的落地和組織能力的培養(yǎng)。

B2B銷售勝經(jīng)”Predictable Revenue”

Salesforce主管獲客前高管Aaron Ross的經(jīng)典。其專注點(diǎn)在外呼和獲客的體系，更加關(guān)注新客漏斗的優(yōu)化。

什么是規(guī)模化增長(zhǎng)？

規(guī)模化增長(zhǎng)”Scaling”

指的是初創(chuàng)企業(yè)完成從零到一, 產(chǎn)品已經(jīng)打開一定市場(chǎng)，擁有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求，在短期內(nèi)大量投放資源，以達(dá)到收入大幅增長(zhǎng)的方法路徑。

這事說說容易，但是在B2B的復(fù)雜環(huán)境中，怎么做，先做什么，后做什么，怎么才知道你投放的資源是對(duì)的，在一段時(shí)間之后可以產(chǎn)生你要的效果，這里面學(xué)問很大。

特別對(duì)于SaaS企業(yè)來說如何平衡客戶成功這個(gè)收入核心與新客漏斗的關(guān)系，這個(gè)是我們規(guī)模化增長(zhǎng)研究的重點(diǎn)。

硅谷藍(lán)圖做的就是這個(gè)研究。說的直白一點(diǎn)，也是靠這個(gè)吃飯的。300家中外客戶做完，我們發(fā)現(xiàn)成功案例里面是有些共同點(diǎn)的。

我們把這些共同點(diǎn)叫做規(guī)?；P(guān)鍵要素。

二、規(guī)?；瘧?zhàn)略

公司開始擴(kuò)張時(shí)，你一定不會(huì)希望在原本僅計(jì)劃建兩層樓的基礎(chǔ)上建造20層的建筑。

創(chuàng)業(yè)公司規(guī)模化的難點(diǎn)在于，你需要在造20層樓的過程中不斷加固地基。很多時(shí)候你還需要在奔跑中換引擎。

資源有限，先加固哪些地基？什么時(shí)機(jī)最合適換引擎？

地基包括方法論，數(shù)據(jù)架構(gòu)，統(tǒng)一溝通體系，文化。引擎包括業(yè)務(wù)層級(jí)，打法套路。再往上還有賦能體系，組織架構(gòu)，技術(shù)工具等等的疊加。

怎么對(duì)這些決定有些主動(dòng)的思考，而不是被動(dòng)地被推著走，這個(gè)在我們的體系里叫做戰(zhàn)略。

我們的戰(zhàn)略不是愿景，不是大戰(zhàn)略。而是基于你現(xiàn)在兩層樓的地基，如何妥妥地造出20層樓的路徑設(shè)計(jì)。是如何把大戰(zhàn)略落地的戰(zhàn)略。

其實(shí)中國(guó)公司真的不缺“大戰(zhàn)略”，缺的是如何落地執(zhí)行的“小戰(zhàn)略”。

三、規(guī)?；P(guān)鍵要素

以下基本設(shè)計(jì)原理能夠幫助你完成規(guī)?；瘻?zhǔn)備、對(duì)標(biāo)并利用其他企業(yè)的最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐。

文化

以客戶為中心的文化：非強(qiáng)行銷售，而是協(xié)助客戶完成購(gòu)入流程并逐步培養(yǎng)客戶。重點(diǎn)在找到對(duì)的客戶，及其匹配的客戶旅程。

方法論

如何處理客戶購(gòu)入過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的觸客，以及如何把對(duì)應(yīng)不同層級(jí)的打法套路有機(jī)的組合成一個(gè)整體來管理。

數(shù)據(jù)模型

可以為您建立測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)模型、產(chǎn)生數(shù)據(jù)以簡(jiǎn)化客戶關(guān)系管理實(shí)施流程，提供可以對(duì)比同業(yè)公司度量標(biāo)準(zhǔn)的框架。

流程

經(jīng)過驗(yàn)證并且可以立即實(shí)施的簡(jiǎn)單流程，并能在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)過程中不斷迭代。

技術(shù)工具

發(fā)揮倍增器效用并且能夠隨著企業(yè)擴(kuò)張不斷發(fā)展的工具組。

賦能培訓(xùn)

向面對(duì)客戶的銷售人員提供包含最新知識(shí)和技能的培訓(xùn)和資料。

打法套路

能夠讓銷售團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在銷售周期中發(fā)揮最佳水平的技能技巧。

組織

一個(gè)可以團(tuán)隊(duì)協(xié)作、旨在實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張和獲得成功的可擴(kuò)展組織。

（規(guī)?；鲩L(zhǎng)金字塔）

四、8步走建立規(guī)?；鲩L(zhǎng)體系

第一步 CEO的認(rèn)可。該計(jì)劃不僅要求管理層接受，更重要的是管理層的參與。我們發(fā)現(xiàn)，最好的方式就是組織為期一天的工作坊，組織所有面向客戶的人員集中討論，比如市場(chǎng)、營(yíng)銷、客戶成功，產(chǎn)品管理和運(yùn)營(yíng)人員。

議程包括：

1. 數(shù)據(jù)模型：衡量對(duì)象？定義和標(biāo)準(zhǔn)？
2. 增長(zhǎng)計(jì)劃：未來兩年的增長(zhǎng)預(yù)期是什么？根據(jù)你的業(yè)務(wù)性質(zhì)采取的增長(zhǎng)模型和增長(zhǎng)公式是什么？
3. 科學(xué)銷售方法論：把所有業(yè)務(wù)用統(tǒng)一的方法論分析討論；
4. 關(guān)鍵時(shí)刻：在我們與客戶互動(dòng)中，對(duì)客戶最重要的時(shí)刻是什么？
5. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：對(duì)應(yīng)客戶的這些關(guān)鍵時(shí)刻，我們的水平有多高？哪些環(huán)節(jié)有可能提高10%？
6. 繪制藍(lán)圖：如何針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻定制打法套路的藍(lán)圖并提高10%。

規(guī)?；鲩L(zhǎng)體系

第二步 創(chuàng)建一套符合自身業(yè)務(wù)模式的數(shù)據(jù)模型。我們認(rèn)為這個(gè)事情宜早不宜遲。最好的時(shí)間點(diǎn)就是當(dāng)你找到產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)并且開始謀劃規(guī)?；鲩L(zhǎng)時(shí)。

第三步 獲得數(shù)據(jù)。衡量你的業(yè)務(wù)中七個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻的轉(zhuǎn)化率（CR1到CR7）和取得這些轉(zhuǎn)化率的平均周期（T1到T7），然后根據(jù)市場(chǎng)中其他同行的標(biāo)準(zhǔn)確定你的長(zhǎng)短項(xiàng)，之后確定優(yōu)化計(jì)劃。

第四步 基于客戶旅程，設(shè)計(jì)最佳客戶體驗(yàn)。你真的知道自己目標(biāo)客戶如何購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？把客戶和你的組織互動(dòng)的過程記錄下來，視覺化，然后基于此設(shè)計(jì)最佳客戶體驗(yàn)，是我們?cè)O(shè)計(jì)銷售體系的必經(jīng)之路。很多企業(yè)其實(shí)把這個(gè)完全忽視了。

第五步 規(guī)劃每個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻的打法套路，并制作視覺化的藍(lán)圖。設(shè)計(jì)理想的客戶體驗(yàn)（包括打法，套路和話術(shù)），然后制作直觀視覺化的藍(lán)圖作為銷售賦能工具。

打法套路藍(lán)圖

第六步 賦能和培訓(xùn)。提供團(tuán)隊(duì)所需的知識(shí)、內(nèi)容、工具和組織結(jié)構(gòu)，以落地執(zhí)行流程。

1. 技能培養(yǎng)—— 我們建議執(zhí)行長(zhǎng)期有規(guī)律的學(xué)習(xí)計(jì)劃，而不是僅僅一兩天的深度課堂培訓(xùn)。學(xué)習(xí)方法應(yīng)當(dāng)劃分為 10%課堂培訓(xùn)、20%團(tuán)隊(duì)練習(xí)和70%有內(nèi)部教練陪伴的實(shí)戰(zhàn)，并且按月/周/天分別計(jì)劃。
2. 技術(shù)工具?—— 工具必須發(fā)揮效果倍增器的作用。它們不僅是衡量績(jī)效的管理工具。
3. 賦能資料庫(kù)—— 團(tuán)隊(duì)必須根據(jù)所處階段創(chuàng)建可以與客戶共享的深度內(nèi)容資料庫(kù)。
4. ?組織?——基于能力的扁平且靈活的組織結(jié)構(gòu)。

第七步 落地執(zhí)行。執(zhí)行就是將培訓(xùn)的技能在實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景中運(yùn)用的過程。請(qǐng)確保在團(tuán)隊(duì)中執(zhí)行小范圍的A/B測(cè)試。

第八步 評(píng)估優(yōu)化。根據(jù)相同的數(shù)據(jù)模型測(cè)量結(jié)果！你是否達(dá)到了預(yù)期的效果？與團(tuán)隊(duì)成員分享你的經(jīng)驗(yàn)。哪些是有效的，哪些是無效的？聽起來很簡(jiǎn)單，但是要多執(zhí)行有效的方法，放棄無效的方法。

這種流程可以持續(xù)改進(jìn)；也就是說，即使你獲得了理想的結(jié)果，還可以在某個(gè)特定指標(biāo)上繼續(xù)優(yōu)化并提高幾個(gè)百分點(diǎn)。每個(gè)季度選定一種需要提高的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。

作者：Patrick，微信公眾號(hào)：硅谷銷售研究院

本文由 @Patrick 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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