說到販賣機(jī)大家其實(shí)并不陌生，隨著移動(dòng)端技術(shù)的發(fā)展和整個(gè)零售行業(yè)的改革，一些傳統(tǒng)的模式和設(shè)備也在發(fā)生著變化，大家可能熟知販賣機(jī)里賣什么東西，操作交互是什么，卻并不了解販賣機(jī)運(yùn)營模式和利潤來源，線下零售與線上電商的渠道和市場擴(kuò)展方式也是截然不同，下面我們就一起來看一看販賣機(jī)行業(yè)的發(fā)展情況及兩個(gè)特殊案例的詳細(xì)分析。

一、國內(nèi)市場概況

1.前景廣闊

中國售貨機(jī)啟動(dòng)期至少應(yīng)布機(jī)10萬臺(tái)，年生產(chǎn)總值為10億元，發(fā)展期應(yīng)布機(jī)50萬臺(tái)，年生產(chǎn)總值應(yīng)達(dá)到100億元人民幣，而目前只有不到20W臺(tái)，到成熟期達(dá)到300萬臺(tái)，年生產(chǎn)總值達(dá)到600億，未來幾年中國自動(dòng)售貨機(jī)將每年增加5-10萬臺(tái)。中國沿海地區(qū)，將有3.5億人口經(jīng)常使用自動(dòng)售貨機(jī)。

2.品類空間巨大

未來1到3年，自助售貨行業(yè)將迎來風(fēng)口。國內(nèi)在咖啡、鮮果汁、便當(dāng)自動(dòng)販賣領(lǐng)域已經(jīng)開始有新晉玩家。在其他如電子產(chǎn)品、日常用品、綜合貨架品類上，自動(dòng)販賣機(jī)的玩家仍未開始形成梯隊(duì)。

3.熟食熱飲還未涉及

在歐洲，377 萬臺(tái)自動(dòng)販賣機(jī)中，60% 是熱飲，19% 是冷飲，21% 售賣飲料和零食。其中，咖啡飲料占熱飲一半。鮮榨、熱飲類飲料，在歐美市場優(yōu)勢明顯，上升顯著。在國內(nèi)，除了上海、北京自動(dòng)榨汁機(jī)較多，其他地域不多見，熱飲類更不常見。

二、販賣機(jī)模式

1.構(gòu)成

• 售賣機(jī)構(gòu)成：貨源、渠道、消費(fèi)及廣告。從中可以看到，貨源就是放在自動(dòng)販賣機(jī)里的商品，渠道代替詞為運(yùn)營商，最后就是消費(fèi)者以及廣告主。
• 創(chuàng)新業(yè)態(tài)：中國最大的自動(dòng)售貨機(jī)運(yùn)營商友寶，多元化布局新型自助設(shè)備，包括“友唱”迷你KTV、自助便利柜、自動(dòng)售酒機(jī)、自助冰淇淋機(jī)、自動(dòng)打印等。

趨勢：以售賣機(jī)+品類的新業(yè)態(tài)市場正在爆發(fā)，更像是零售業(yè)另辟的一條新路徑。

2.販賣機(jī)類型

目前熱食機(jī)器、便當(dāng)機(jī)器較少，國內(nèi)最大的販賣機(jī)制造商-艾豐，支持各公司的個(gè)性化定制

出貨方式：

1. 彈簧出貨-貨道彈簧旋轉(zhuǎn)出貨，準(zhǔn)確率高，實(shí)時(shí)性強(qiáng)，適用于零食干貨等
2. 升降臺(tái)出貨-用于易碎商品和熱食的售賣，減少商品掉貨時(shí)的損傷
3. 機(jī)器手推貨型-該出貨方式適合售賣尺寸和重量比較大，形狀較為規(guī)則，可以正立放置的商品。如玩具等

加熱方式：

1. 電熱器方式 原理：通過阻抗，把電轉(zhuǎn)為熱，加熱食物 優(yōu)點(diǎn)：方式簡單 缺點(diǎn)：耗電
2. 熱泵方式 原理：使用壓縮機(jī)，用熱媒的放熱現(xiàn)象對(duì)食物進(jìn)行加熱 優(yōu)點(diǎn)：省電 缺點(diǎn)：方式復(fù)雜、昂貴
3. 外置加熱 原理：外置微波爐等加熱，通過外部裝置對(duì)食物進(jìn)行加熱 優(yōu)點(diǎn)：方式簡單 缺點(diǎn)：操作麻煩

三、販賣機(jī)用戶分析

詳細(xì)了解販賣機(jī)，需要知道販賣機(jī)的用戶畫像以及消費(fèi)行為，這樣才能更好的切入，由于近期新零售較熱，販賣機(jī)在商場的出鏡率越來越高，那么到底販賣機(jī)在實(shí)際應(yīng)用中的情況如何，我們通過以下幾項(xiàng)來做一些深入了解：

1.販賣機(jī)留意度

近乎100%的留意度，媒體曝光效果較好

2.友寶售賣機(jī)使用頻次

多場景和便利性的特點(diǎn)，使友寶售賣機(jī)的使用頻次保持每月21至32次左右（平均）

3.用戶性別及年齡分布

性別分布均勻，適合各類產(chǎn)品服務(wù)，平均年齡28.6歲，是極具消費(fèi)力的黃金年齡 。

4.消費(fèi)能力分布

七成以上用戶年消費(fèi)金額超3000元，消費(fèi)能力強(qiáng)勁 。（僅為微信支付端數(shù)據(jù)，不包含其他線上線下支付數(shù)據(jù)）

注：消費(fèi)水平按照用戶在微信支付全年的消費(fèi)金額分檔，大致區(qū)間如下： 低：[0--50]元 中低：[50--500]元 中：[500--4000]元 高：[4000--15000]元 超高：15000元以上。

5.友寶用戶的微信好友數(shù)分布

近八成用戶好友數(shù)超過200人，充分保證了線上二次傳播的覆蓋量和到達(dá)率。

從以上用戶分析可以看出，販賣機(jī)滿足了各種消費(fèi)場景的用戶需求，在吸引用戶注意力方面由于更貼近人流相比商店也是技勝一籌，如有做新品推廣，想必也是效果較好。另外，人們的使用頻次較高，使用微信的過程中，如結(jié)合微信卡券和會(huì)員卡等，可裂變分享的動(dòng)力十足。使用支付寶同樣可以做一些營銷性文章。

四、兩個(gè)典型案例——友寶&天使之橙

1.友寶

大家目前市面上所見到的70%的販賣機(jī)，包括友唱綜合娛樂一體機(jī)都屬于友寶旗下，友寶并不是制造商，而是運(yùn)營商。它的業(yè)務(wù)合作方相當(dāng)廣泛，有制造商、廣告主、品牌方、政府機(jī)構(gòu)以及終端的用戶。

友寶：除銷售利差，廣告收入是主要盈利點(diǎn)

• 最大的運(yùn)營商：友寶成立于2010年，自主研發(fā)聯(lián)網(wǎng)工控設(shè)備、智能顯示屏和后臺(tái)系統(tǒng)，委托制造商生產(chǎn)，推出互聯(lián)網(wǎng)化智能售貨機(jī)?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)為四個(gè)：商品銷售、廣告陳列、售貨機(jī)銷售、設(shè)備租賃
• 商品銷售：2016年虧損34083萬元，主要為商品運(yùn)營和維護(hù)費(fèi)用，售賣機(jī)年折舊率約為12%，折舊年限為5年（科技更新）商品毛利率35%，高于大部分超市便利店，可提升空間不大
• 廣告收入：2016廣告收入占比為68%，產(chǎn)品多元化：包括“友唱”迷你KTV、便利柜、售酒機(jī)、冰淇淋機(jī)等

（1）加盟模式

2013年到2015年上半年，連續(xù)虧損近3億元。友寶15年開放加盟模式，慢慢實(shí)現(xiàn)盈利，目前友寶針對(duì)學(xué)校、工廠、醫(yī)院、交通樞紐等消費(fèi)場景的不同分成了8、9個(gè)渠道研究組，有專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)分析人流、市場占比、銷售、商品品類等。為自營和加盟提供服務(wù)和指導(dǎo)。友寶已經(jīng)計(jì)劃在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游做出整合并購，例如成人用品等。此外，友寶不排除未來打造自己的自有品牌商品。

（2）有關(guān)熱食的創(chuàng)新

友寶便當(dāng)：售貨機(jī)+便利柜

依靠一線城市白領(lǐng)的剛性需求——盒飯，讓寫字樓里的售貨機(jī)活下來

革新：早期【選貨——投幣——機(jī)械手抬升到貨道口——貨道前滾，將盒飯送到機(jī)械手平臺(tái)——機(jī)械手回到出貨區(qū)，再由最后一段履帶將飯盒傳至出貨口】這樣等待時(shí)長為70S,效率低下；后期革新為此格子柜之后，可即付即取

怎么組合：采用組合柜門式，可使用手機(jī)app完成購買，柜門自動(dòng)開鎖，取走商品。

優(yōu)點(diǎn)：單柜分裝。不積壓、出貨不掉落、不倒置，設(shè)備硬件成本僅為傳統(tǒng)售貨機(jī)的十分之一,低故障率,對(duì)商品的展示效果更好

（3）財(cái)報(bào)解讀

友寶在2016年2月上市，而今年，也就是2017年的7月被收購，新華都披露重大資產(chǎn)重組進(jìn)展，公司擬向友寶在線全體換股股東發(fā)行A股股票，換股吸收合并友寶在線。那么到底友寶做為販賣機(jī)最大運(yùn)營商的經(jīng)營狀態(tài)如何呢，我們一起來看一看友寶的財(cái)報(bào)，解讀背后的實(shí)況。

2015年上半年開放加盟模式，2016H1公司凈利潤為4840.99萬元，同比增長189.5%（2016財(cái)報(bào)），其中商品銷售業(yè)務(wù)的收入占比達(dá)55.53%，是公司主營業(yè)務(wù)的核心。

公司2016H1營業(yè)收入實(shí)現(xiàn)8.78億元，同比增長71.66%，主要原因是：

1. 公司加大加盟模式的拓展，令商品銷售、機(jī)器銷售、以及租賃業(yè)務(wù)收入增幅較大，三者分別實(shí)現(xiàn)收入4.88億元、2.57億元和0.11億元，同比增加9.7%、1006.1%和1076.9%；
2. 機(jī)器規(guī)模和點(diǎn)位的增加強(qiáng)化了廣告業(yè)務(wù)收入。2016H1公司廣告業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營收0.89億元，同比增長260.3%（2016財(cái)報(bào)）。

受益于加盟模式的收入回款狀況較好，以及應(yīng)付賬款周期的延長，2016H1公司經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額成功轉(zhuǎn)正，達(dá)到1.04億元。目前公司的財(cái)務(wù)杠桿仍相對(duì)較高，資產(chǎn)負(fù)債率從2015H1的74.13%下降至72.10%（2015-2016財(cái)報(bào)）。流動(dòng)比率、速動(dòng)比率從2015H1的1.64、1.55倍上升至2016H1的1.87、1.8倍，公司流動(dòng)性得到相對(duì)改善。

（4）未來的發(fā)展方向

在未來的友寶的盈利模型中，只有20%來自于傳統(tǒng)零售，30%來自于廣告和數(shù)據(jù)服務(wù)，50%來自于電子商務(wù)——王濱（友寶董事長）

王濱介紹，友寶在運(yùn)營上分為兩大部分：一是線下的30多家分公司，負(fù)責(zé)自動(dòng)售貨機(jī)的布點(diǎn)、倉儲(chǔ)物流；一是線上部分，即“友寶在線”，做技術(shù)研發(fā)和網(wǎng)絡(luò)端運(yùn)營。那么這個(gè)方向其實(shí)和我們很早之前提到的O2O是相反的，傳統(tǒng)O2O是線上到線下，而友寶做的是線下到線上的事情，為什么呢？因?yàn)橛脩綦m然可以在線下觸達(dá)，然而并不能在線下運(yùn)營和維護(hù)，只有把用戶集合在線上，拿到用戶的注冊(cè)信息，才能有更多機(jī)會(huì)觸達(dá)用戶并進(jìn)行營銷。而電商需要數(shù)據(jù)的支持，友寶公眾號(hào)每一篇公告文章，即使沒什么內(nèi)容，也有10W+的閱讀量，由此可見一斑，如果能利用好這些用戶，盤活業(yè)務(wù)，那么衍生價(jià)值可能會(huì)更高。

2. 天使之橙

天使之橙，是近期比較火的一種類似自動(dòng)榨汁機(jī)的販賣機(jī)，一杯大概有3-5個(gè)橙子，天然新鮮，酸甜可口。用戶紛紛好評(píng)如潮，普遍認(rèn)為性價(jià)比很高，還有用戶嘗過之后直接辦理了會(huì)員卡，在各大活動(dòng)現(xiàn)場和商場內(nèi)近期也有廣泛的布點(diǎn)。下面我們一起來分析下天使之橙：

（1）商業(yè)模式

合作門檻低：為加盟商提供全套生產(chǎn)物料、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)物流配送服務(wù)。

利潤保證穩(wěn)定性：對(duì)所有物料成本托底，橙價(jià)波動(dòng)不影響合作伙伴利潤。

服務(wù)與培訓(xùn)：無償提供橙子和三件套，提供物料到倉及物料到點(diǎn)兩種第三方物流方案，進(jìn)行技術(shù)和運(yùn)營培訓(xùn)，提供整個(gè)運(yùn)營平臺(tái)和分潤服務(wù)。

（2）特點(diǎn)：

找到需求量大的一款飲料（容易打造爆款）

創(chuàng)始人周祺在法國留學(xué)時(shí)，當(dāng)?shù)匦前涂丝Х然径加幸慌_(tái)半自動(dòng)的橙汁售賣機(jī)，他就想橙汁可不可以像星巴克咖啡一樣布局全球。

選擇一種成本低、口感好且容易灌輸健康理念的食材——橙子

• 銷量高：做了多品類果汁后，發(fā)現(xiàn)橙汁的銷量占到70%
• 出汁率高：相比蘋果、梨、石榴等出汁率較優(yōu)
• 氧化時(shí)間：橙汁2H后氧化，其他大部分水果只有30分鐘
• 口感酸甜：其他水果榨汁的顆粒感不如橙汁

保證食品的衛(wèi)生和安全，解除消費(fèi)者疑慮

冷藏

機(jī)器內(nèi)溫度是5-8℃，機(jī)器運(yùn)維人員一天三次機(jī)器巡查，確保橙子沒有腐爛變質(zhì)。一個(gè)運(yùn)維管理到5-8臺(tái)機(jī)器。

清潔

每個(gè)城市設(shè)中央廚房，榨汁兒組件每隔24小時(shí)全部拆卸換新，清洗后的組件密封包裝，等待下次換新。天使之橙在全國設(shè)立120多個(gè)中央廚房。

模式需要可深入到供應(yīng)鏈上下游

普通販賣機(jī)：售賣標(biāo)品，去涉足供應(yīng)鏈上游難度大，上游供應(yīng)商往往就是大品牌商，自助售賣機(jī)無力進(jìn)入上游做品牌，即使做出自有品牌，在消費(fèi)者眼中，它的分量又很小

天使之橙：可以涉足上游，打造自己的橙園，直接供應(yīng)自己的終端設(shè)備，從而形成一個(gè)消費(fèi)閉環(huán)。

五、結(jié)語

販賣機(jī)的嘗試還可以有很多，早些年的三全鮮食，也有嘗試做熟食和簡餐，設(shè)置有中央廚房，但由于2014年也是線下O2O發(fā)展迅猛的時(shí)期，販賣機(jī)熟食沒有O2O外賣平臺(tái)豐富、品質(zhì)方面也沒有那么新鮮。

此外，自營模式太重，資金回轉(zhuǎn)困難，而以失敗告終，但后期販賣機(jī)的發(fā)展仍然有很大的想象空間，可以結(jié)合品牌方的需求同時(shí)售賣高頻的必需品，同時(shí)提供多元化的服務(wù)，例如充電和WIFI、娛樂功能等，還可以通過用戶互動(dòng)來做新品宣傳，有關(guān)娛樂設(shè)備，目前各大購物商場都可以見到友唱的身影，基本每一層的友唱都是滿座，里面是一些休息的年輕人，無形之中，就產(chǎn)生了消費(fèi)。

在食品方面，販賣機(jī)除可以選擇飲品（果汁/茶）、水果拼盤、簡餐等搭配，和O2O競爭激烈的三餐領(lǐng)地區(qū)分開之外，還需要控制倉儲(chǔ)和物流成本，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行切割，與第三方平臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作，優(yōu)勢互補(bǔ)，建立順暢的銷售推廣渠道。

作者：明洋，產(chǎn)品一枚，關(guān)注電商、社交、泛娛樂及O2O領(lǐng)域，熱愛美術(shù)及音樂

本文由 @明洋 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議