曾經(jīng)有個說法：創(chuàng)業(yè)超過3年的企業(yè)，都算是不錯的。創(chuàng)業(yè)初期，如果戰(zhàn)略不對，企業(yè)很難生存下去。這篇文章，作者給大家分享的主題是“初創(chuàng)期如何定戰(zhàn)略，讓企業(yè)活下來”，推薦給各位。

一個初創(chuàng)企業(yè)品牌度過危險期的關(guān)鍵過程可以用9個字概括：

定戰(zhàn)略、找對人、做對事。

其中，定戰(zhàn)略是首要的，重要的，是定生死的。戰(zhàn)略不對，人就不對，做的事情自然不對。

所以我今天分享的主題就是“初創(chuàng)期如何定戰(zhàn)略，讓企業(yè)活下來”

一、為何初創(chuàng)期戰(zhàn)略如此重要？

不僅僅是初創(chuàng)期戰(zhàn)略，任何時候，戰(zhàn)略都非常重要。毛澤東曾說，戰(zhàn)略是研究戰(zhàn)爭全局的規(guī)律的東西。試想，不研究規(guī)律，一是容易做錯事，要走彎路；二是大部分時候，一次彎路足以滅頂。

對于品牌操盤手來說，在企業(yè)中，尤其是大企業(yè)，多少項目都是賽馬機制，輸了也就沒了；對于創(chuàng)業(yè)者來說，在創(chuàng)業(yè)中，時間、精力、金錢都是有限的，一旦方向失誤，成本收不回，那是很可惜的事。

所以，定位定江山，但戰(zhàn)略定生死。

本篇主要研究知識付費&在線教育賽道的初創(chuàng)期戰(zhàn)略問題。

二、初創(chuàng)期的戰(zhàn)略要素系統(tǒng)——八大系統(tǒng)

成功是系統(tǒng)的，失敗是片段的。

但是什么才是系統(tǒng)呢？所謂系統(tǒng)就是經(jīng)過反復(fù)思考和反復(fù)測試的一個標準化的系統(tǒng)，而片段就是指沒有經(jīng)過反復(fù)的思考，想到什么做什么的，這樣的企業(yè)是不會長久的，在時間的磨礪下即將不復(fù)存在。

我看過一些講戰(zhàn)略的書以及系列課程，但說實話，其最主要的作用便是提供了一個框架。真正核心的有價值的東西還是得自己一點一滴去啃下來。兵無常勢，水無常形，局部的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)需要根據(jù)實際情況及時變化，這個“變”，必須是在實戰(zhàn)中摔打出來的。

教員曾對譏諷他用兵是照《三國演義》照搬的人說過這樣一句話“我打過的哪一仗，你又能從《三國演義》中找到呢？”他的十六字游擊方針，以及解放戰(zhàn)爭的運動戰(zhàn)方針，都是從大量的的失敗和成功中總結(jié)升華出來的，這就是成功的系統(tǒng)。

如今的商業(yè)實戰(zhàn)完全沒有他們當年的嚴酷與慘烈，但是成功的系統(tǒng)必不可少。從2014年開始，我開始接觸教育&互聯(lián)網(wǎng)，見過大量的企業(yè)的浮沉與興衰，有的公司出道即巔峰，然后快速沒落；有的公司十年也磨不下一劍；還有大公司的初創(chuàng)部門與項目的大手筆和大畫面，給我留下深刻的印象；在后來我數(shù)次完成0-1的過程中，也不斷實踐、驗證前人的經(jīng)驗，在失敗與成功的基礎(chǔ)上總結(jié)出八大系統(tǒng)。

我認為初創(chuàng)期的戰(zhàn)略要素系統(tǒng)必須涵蓋產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化、營銷、交付、口碑、人才、以及分錢八大系統(tǒng)。缺一不可。

沒有產(chǎn)品，就無從商業(yè)；沒有流量便沒有轉(zhuǎn)化；沒有營銷，便酒鎖深巷；沒有交付，如同漏水木桶；沒有口碑，品牌便無法自運轉(zhuǎn)；沒有人才，一個人縱然是三頭六臂，又能做到什么程度呢？不會分錢，這個就更容易理解了，錢散人聚，錢聚人散。

三、如何制定初創(chuàng)期戰(zhàn)略

① 產(chǎn)品系統(tǒng)，最要緊的是定位，其次才是產(chǎn)銷的設(shè)計

一個定位于B端企業(yè)與定位于C端用戶的戰(zhàn)略布局是不同的，也沒有高下之分，只有他們要解決的社會問題的分工不同。

很多做久了C端的朋友會認為，做B端會比做C端更容易、更穩(wěn)定、更有錢景；也習(xí)慣用自己在做B端交付來證明自己的牛X。

說實話，做合法的賺錢生意沒有什么高級低級。

B端客戶有錢、大手筆、單筆利潤更高、更容易產(chǎn)生訂閱式服務(wù)。但是B端并不比C端高級多少，因為哪里的客戶不是傻瓜。

在CSDN做B端項目交付那段時間，我真是開了眼。BATH、亞馬遜、英偉達、英特爾等全球知名品牌在打廣告上可以說是豪擲，幾十萬買一篇公眾號發(fā)送，十幾萬買一個廣告位······因為人家每年都有大量的廣告預(yù)算要花出去。但是B端客戶要的是什么呢？

拿亞馬遜云科技來說，一個年度的訂閱服務(wù)，4季，共20W，要求每季必須滿足：

1. 注冊亞馬遜云科技相對應(yīng)產(chǎn)品服務(wù)的用戶數(shù)量，且綁定VISA卡，且消費一筆；
2. 一場人數(shù)不少于？的線下培訓(xùn)會，到場人數(shù)不得低于？人；
3. ？場觀看人數(shù)不得少于？的直播，且有完整的用戶畫像及線索登記表；
4. 相應(yīng)的活動征文覆蓋？大宣傳平臺，要求點擊量在？以上；
5. 組織？場人數(shù)不少于？的線上培訓(xùn)，學(xué)習(xí)其新產(chǎn)品，完成率不得低于？

等等。從這個結(jié)果導(dǎo)向來看，B端客戶和C端客戶的需求是一致的：那就是，別以為我的錢好賺，趁早拿出你的誠意來。產(chǎn)品定位就是從客戶需求出發(fā)，看看你能給客戶交出多少分的答卷吧。

② 一以貫之的中腰部系統(tǒng)：流量、轉(zhuǎn)化、營銷、交付、口碑

之所以將這5部分融合在一塊說明，是因為其本身就是鋼板一塊，你中有我，我中有你。

當產(chǎn)品定位戰(zhàn)略決定好之后，流量、轉(zhuǎn)化、營銷、交付、口碑這5系統(tǒng)就是一個長期主義的持久戰(zhàn)略了。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟從來不是一錘子買賣，用戶對品牌以及IP的信任也不是空穴來風(fēng)，其落足點只有兩個字“經(jīng)營”。

經(jīng)營什么？

只有需求與信任而已。

得像與用戶經(jīng)營一場平淡且幸福的戀愛關(guān)系一樣，在時間的發(fā)酵中，回味悠長。我們需要知道，一見鐘情只是開始。

③ 人才與分錢系統(tǒng)：錢散人聚，錢聚人散

想要做成一件事，得需要各種人才，尤其是有個性的、在某方面強于自己的人才。

因為，一個人的力量是有限的。

學(xué)生時代經(jīng)歷淺薄的我有種不知天高地厚的不服，志大才疏，把一切問題想當然、看得非常簡單。這也養(yǎng)成了我大包大攬的習(xí)慣。沒做管理的時候不覺得，做了管理后發(fā)現(xiàn)，這種習(xí)氣簡直是致命的。

2021年上半年，負責(zé)整個在線教育事業(yè)部期間，我對誰都不很放心，一個人挺著大肚子忙前忙后，跑到羊水都快干了，去做例行檢查時，醫(yī)生說啥不讓回去，要緊急剖腹產(chǎn)。醫(yī)生對我直搖頭“你連自己的命和孩子的命都不負責(zé)任，不上心，做好其他的事又有什么意義呢？”

出院后，老板來看我的時候，我問到業(yè)務(wù)，他對我說“你知道什么叫人亡政息嗎？”這件事，對我觸動很大，原來忙活一大場，到頭來看，實際我什么都沒有得到。

此后的項目過程，我開始注意識人和用人，同時學(xué)習(xí)分名和分錢，不僅局限于內(nèi)部，還兼并外部。

我不再執(zhí)著證明我是最強的，我不證明我事事都是100分，我不需要再證明自己是個全能人才。我需要明白現(xiàn)在處于什么時期，這個時期需要用什么樣的人，這個時期的人想要什么。

2021年下半年，我換了新工作，去CSDN。在一個人跑通了前期的MVP測試后，開始招人。

我先后面試過專才、還有所謂的尖端人才，發(fā)現(xiàn)初創(chuàng)期，用愿力強、執(zhí)行力強的普通人性價比最高。專才普遍自我設(shè)限比較嚴重，早早給自己劃定清楚工作邊界；而大部分尖端人才，大部分沒有過從一窮二白開始做過真正的難題。在去除掉平臺光環(huán)之外，更多是習(xí)慣躺在以前的功勞簿上刻舟求劍。

那會兒，在實際工作的過程中，除了把我的成功經(jīng)驗、心得事無巨細的傳遞給他們之外，還從行動上、習(xí)慣上、思維上給他們以指導(dǎo)；但最有效、也最突破我的事是把本屬于我的單、名、利讓給他們，甚至有時候是喂給他們。因為是我要讓心聚在一起，是我要讓這項目成。

錢散出去了，獎給出去了，名傳出去了，大家都知道我?guī)У恼l誰如何厲害，大老板會專門找他們握手、碰杯、拍肩膀，他們個個意氣風(fēng)發(fā)、士氣高漲、發(fā)誓要做多大多大。原以為要3個月才能跑通的項目，首發(fā)冷啟動期就近30W的GMV，為后來的上億營收鋪好了底子。

你看我只不過是給了他們十幾單，但讓他們度過了新人期，讓項目度過了冷啟動期；我只不過把我那個幾千塊的機械鍵盤做了個對賭的小賭注，就讓當月的團隊業(yè)績增長40%；我只不過逢人就說**很強，**擅長什么，他們就愿意忍受我整日的高壓管理與嚴格的數(shù)據(jù)分析。

經(jīng)過這件事，我算是明白錢散人聚是什么意思了。

對于品牌操盤手或創(chuàng)業(yè)者來說，最重要的是全局的成功。但全局是由若干個小節(jié)點組成的。只有各個節(jié)點的小成功匯聚起來，才有可能有大的成功。再厲害的操盤手/創(chuàng)業(yè)者也不可能面面俱到，我們只有一個選擇，就是學(xué)習(xí)教員的“把支部建在連上”的戰(zhàn)略思想。

在舊軍隊里，官兵之間是雇傭關(guān)系：當兵的一個月領(lǐng)幾塊大洋，一旦不發(fā)軍餉就會開小差。毛澤東帶著隊伍到井岡山下的時候說：“以后不能發(fā)餉了”。黃克誠后來回憶說：當時他很驚訝，因為自古以來就是“將靠薪，兵靠餉”，如果當兵的不發(fā)餉了，那還能維持嗎？沒有想到不僅能維持，還能發(fā)展壯大，這就在于毛澤東開創(chuàng)了一條全新的建軍道路。‘支部建在連上’是一個重要原因。

如今的職場互聯(lián)網(wǎng)上更是流行，給我發(fā)多少錢，我就干多少活的思想。誰都想要錢多、事少、離家近的工作。至于初創(chuàng)團隊，0-1的項目，因為不穩(wěn)定、因為壓力大、因為項目跑的不順，那是聰明人避之不及的事情。項目或企業(yè)在初創(chuàng)期總會有各種各樣的低谷和挫敗，總會有人動搖和放棄。

作為第一位負責(zé)人，必須要了解基層一線的思想情況。作為品牌操盤手以及創(chuàng)業(yè)者首先需要做到的就是把簡潔的戰(zhàn)略思想傳遞到每一個基層人員身上，生根發(fā)芽，然后再讓其跟著你打勝仗、有肉吃、有前途。

以上，初創(chuàng)期的企業(yè)以及項目想要順利活下來，戰(zhàn)略從從立項之初就需要定對，戰(zhàn)略對了，人和事就對了一半。

這個戰(zhàn)略概括下來就是八大系統(tǒng)，和一個八字方針。