在當(dāng)今快速發(fā)展的數(shù)字化時(shí)代，B端產(chǎn)品經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理面臨著不斷變化的業(yè)務(wù)環(huán)境和挑戰(zhàn)。如何全面提升業(yè)務(wù)思維，以更全面、系統(tǒng)地掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，成為了他們職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

網(wǎng)友問(wèn)：對(duì)于B端產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)說(shuō)，怎么樣才能更全面、更系統(tǒng)地學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)方面的知識(shí)，提升業(yè)務(wù)思維？

依據(jù)我對(duì)大量產(chǎn)品專(zhuān)家的觀察和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，從一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理逐漸進(jìn)階到產(chǎn)品專(zhuān)家，可以按照如下4個(gè)步驟提升業(yè)務(wù)思維、認(rèn)知和能力。

01 了解業(yè)務(wù)模式

對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)講，學(xué)習(xí)所在的行業(yè)知識(shí)、領(lǐng)域知識(shí)，甚至學(xué)習(xí)戰(zhàn)略管理等知識(shí)都是有必要的。但是，如何才能更簡(jiǎn)單直接、立竿見(jiàn)影、學(xué)以致用地提升業(yè)務(wù)思維呢？

建議直接從所在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)模式入手。比如說(shuō)，toB企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，首先要搞清你們是直銷(xiāo)，還是分銷(xiāo)的業(yè)務(wù)模式？直銷(xiāo)是賣(mài)給客戶(hù)，還是賣(mài)給集成商？

因?yàn)?，業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了業(yè)務(wù)流程、影響管理規(guī)則、影響需要什么業(yè)務(wù)角色、影響如何搭建組織，甚至影響業(yè)務(wù)的毛利結(jié)構(gòu)。

02 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)流程

學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)流程不是僅僅知道業(yè)務(wù)流程是什么，要學(xué)會(huì)體系化的理解流程，知道流程決定著什么，影響著什么。

學(xué)習(xí)流程，一般從六個(gè)方面入手。

一是，流程思想，比如“流程決定組織，組織支撐流程；主干清晰，末端靈活?！边@些都是流程建設(shè)的思想。流程決定組織，也是流程型組織的建設(shè)思路，它和傳統(tǒng)的職能型組織相比，有利于打破部門(mén)墻，破除部門(mén)藩籬，填平一個(gè)個(gè)管理豎井。依據(jù)流程設(shè)立業(yè)務(wù)角色，依據(jù)業(yè)務(wù)角色排兵布陣，依據(jù)業(yè)務(wù)角色設(shè)立組織，讓組織依附于流程。主干清晰，末端靈活；說(shuō)的是業(yè)務(wù)流程的層級(jí)，不必層級(jí)太多，比如最多三級(jí)、四級(jí)即可，四級(jí)以下采用作業(yè)指導(dǎo)書(shū)的方式呈現(xiàn)。從而保證主干流程的清晰、穩(wěn)定，同時(shí)能支撐末端流程的靈活，按業(yè)務(wù)隨需而變。

二是，流程架構(gòu)，比如從一級(jí)到三級(jí)流程中，子流程分別是什么？哪些是必需流程？哪些是非必須流程？哪些是調(diào)用流程？拿非必須流程和調(diào)用流程舉例，在LTC流程中，POC流程、提前實(shí)施流程、定制開(kāi)發(fā)流程，就是非必須流程。管理客戶(hù)決策鏈流程，就是從MCR管理客戶(hù)關(guān)系流程中，過(guò)來(lái)的調(diào)用流程。

三是，流程的核心管控點(diǎn)，核心管控點(diǎn)，關(guān)乎流程的質(zhì)量和流程的績(jī)效。比如在LTC流程中，一般有五大決策點(diǎn)一個(gè)評(píng)審點(diǎn)。商機(jī)立項(xiàng)決策、投標(biāo)決策、簽約決策、合同變更決策、合同關(guān)閉決策，和解決方案評(píng)審。這些決策點(diǎn)和評(píng)審點(diǎn)，關(guān)乎著贏單率、簽約質(zhì)量、交付質(zhì)量，和回款。

四是，流程的績(jī)效指標(biāo)，流程存在的價(jià)值是為業(yè)務(wù)結(jié)果負(fù)責(zé)的。所以每支流程，要有清晰明確的績(jī)效指標(biāo)。比如LTC流程，訂單額、毛利、回款，就是它的核心績(jī)效指標(biāo)。訂單額代表干了多少活，毛利是飯，回款是血。不干活，就沒(méi)法吃飯，不吃飯就沒(méi)法造血，不造血就沒(méi)有健康。它們環(huán)環(huán)相扣。但是，不建議企業(yè)針對(duì)流程單獨(dú)定義績(jī)效指標(biāo)，需要從公司角度定義一套績(jī)效指標(biāo)，對(duì)應(yīng)到業(yè)務(wù)流程上。并且指標(biāo)也是有層級(jí)、有主次，能夠清晰、明確，無(wú)交集的對(duì)應(yīng)到責(zé)任人或責(zé)任部門(mén)的。

五是，流程有owner和角色。流程是有主的，再者通過(guò)“業(yè)務(wù)角色”建立起了流程與組織之間的橋梁。拆解出每支流程上的核心角色，依據(jù)角色定崗、定員，形成組織。

六是，關(guān)注流程的活動(dòng)與輸入輸出。在流程落地的時(shí)候，就需要關(guān)注每個(gè)流程活動(dòng)的輸入輸出，活動(dòng)銜接與價(jià)值。

03 學(xué)習(xí)管理規(guī)則

流程的落地運(yùn)行，需要管理規(guī)則、業(yè)務(wù)規(guī)則的支撐。比如在末級(jí)流程上，需要作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，需要SOP。每一項(xiàng)關(guān)鍵評(píng)審或決策，需要對(duì)應(yīng)的管理細(xì)則的支撐，比如，商機(jī)立項(xiàng)決策管理細(xì)則、解決方案評(píng)審細(xì)則、激勵(lì)規(guī)則等。

這些規(guī)則，在很多公司是以發(fā)文的形式明確下來(lái)的，比如我過(guò)去服務(wù)的某企業(yè)，在LTC這一支流程中，與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的就20個(gè)管理規(guī)則，這是非常有必要的。

04 學(xué)習(xí)組織搭建

組織支撐流程，依據(jù)流程搭建的組織才是流程型組織，才能打破部門(mén)墻，讓大家都面朝客戶(hù)，面朝業(yè)績(jī)。

以營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)為例，在組織形態(tài)上，它需要前場(chǎng)銷(xiāo)售、售前、交付，勁兒往一處使，形成鐵三角；需要解決方案專(zhuān)家、研發(fā)專(zhuān)家等按需給與鐵三角強(qiáng)大支持，或參與到鐵三角中；需要后場(chǎng)財(cái)商法能作為被呼喚的“炮火”，及時(shí)響應(yīng)前場(chǎng)呼應(yīng)。那么，在形成業(yè)務(wù)部門(mén)、搭建組織時(shí)，就要充分考慮這些因素。

05 總結(jié)

如上“四步法”，就是數(shù)字化產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理，短平快的提升業(yè)務(wù)思維的方法和路徑。除此之外，要想系統(tǒng)的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)、走進(jìn)業(yè)務(wù)，通過(guò)數(shù)字化支撐創(chuàng)造更大的業(yè)務(wù)價(jià)值，就需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、領(lǐng)域知識(shí)，還要提升協(xié)調(diào)、溝通、項(xiàng)目推動(dòng)等技能，甚至深諳人性。

可以說(shuō)，如上“四步法”能解近渴，也能幫大家打開(kāi)一扇窗；如果真想暢快淋漓地欣賞窗外美景，還需要走到戶(hù)外，進(jìn)一步擁抱大自然。